住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲クロージングレターを出す理由
↑今日のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は長野から日記をアップしています。

昨日は飲み会まで３時間待たされました。

でもいい方ばかりでよかったです。

また長野に来たい思いました。

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～クロージングレターを出す理由～

『もう少し検討させていただけますか？』

『家に帰って家族会議をして連絡します』

見積りを出した後、このようなことを言われたことはないだろうか？

私は売れない時代、よく言われたものたった。

そして決まって断りの電話が。

何回も打ち合わせを繰り返し、十分納得してもらっているにもかかわらず。


上司『ちゃんと○○を説明したのか？』

私『はい』

上司『お客様が不安になる要素を全部潰しておけば断られないはずだぞ！』

私『はい・・。』

お客様から断られた上に、上司には怒られる。

踏んだりけったりだ。


《ちゃんと説明したはずなのに・・・》

私はどうしてお客様が最終局面で態度が変わるのか、理解できなかった。


お客様の不安要素を消していく。

それはイヤってほど分かっていたつもりだったし、ちゃんと説明していた。

にもかかわらずどうして？

私はあらゆる説明をしていた。

アフターメンテナンス、あいさつ回り、地鎮祭のやり方などなど。


しかし、お客様にはほとんど伝わっていないことにあるとき気づいた。

契約していただいたお客様と話しをしていたときの事。

お客様『地鎮祭のお酒は何を買えばいいのですか？』

私『お酒はこちらで用意しますから大丈夫ですよ』

お客様『そうでしたっけ？じゃあ魚は何を用意すればいいのですか？』

私『それはですねぇ、先日説明したように・・』


お客様は私の話をほとんど理解していなかったのだ。

考えてみれば無理も無い。

お客様は慣れていない。

そのときは分かったような気がしても、すぐに記憶から消えてしまうのだ。

私はその後、説明したことを書類にしてお客様に渡すようにした。

そうすることによってだいぶ伝わるようになったのだ。


《契約前のお客様に説明していることも伝わっていないのでは？》

そう感じた私は商談時に説明した事を書面にして送るようにするようになった。

するとどうだろう？

《何でこんなことを知っているのだろう》

と思うほどお客様が理解してくれることもあった。


お客様は聞きなれない事はすぐに忘れてしまう

ということを前提にクロージングレターを考えてみてください。

きっと土壇場で程度が急変するという事は少なくなるでしょう。


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