住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲商談時間が長いから良いわけではない
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は社長さん達とゴルフです。

曇っていますが雨は降っていません。

昨日出なくてよかったです。

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～商談時間が長いから良いわけではない～

ダメ営業マン時代の事。

お客様と長く商談できる事もあった。

時には午後一から始まって夕方まで・・・

と4時間以上商談していた時もある。

４時間も商談すればかなり話が進んだだろう？

と思うかもしれない。

しかし話が右に左にそれ、結局何も進まなかった事も多かった。

お客様は家を建てるのは初めての人が多い。

営業マンサイドで多少リードしないとすぐに話が脱線してしまうのだ。


お客様が増えた時の事。

一人のお客様に半日費やすと言うことができなくなった。

私はお客様とまず時間を決めた。

そして今日の大枠を決めてから商談をスタートするようにした。

例えばこんな感じ。

私「今日は初めの10分間間取りの説明をさせていただきます」

お客様「はい」

私「その後20分間修正点を話しあい、残り３０分で建物を見学しながらご説明します」

このようにだいたいのスケジュールを前もって話したのだ。

それからは話が脱線して時間の割には進まない、と言う事が無くなった。


お客様は家づくりで夢が膨らんでいる。

次から次へと興味がわくのも当然だ。

しかし、お客様に大枠を示さないとたいがいとんでもない方向へ。

お互いに無駄な時間を過ごすことになってしまう。


まずは自分が何をするのが分からなければお客様と共に路頭に迷う結果になる。

お客様に会う前に《今日の商談の目的は？》と自分に質問する。

そうすることで目的がはっきりするだろう。

自分の頭の中を整理してから商談に臨むことで濃い商談ができるようになりますよ。



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