住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲すんなり聞き入れてくれる言い方とは
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は遠縁の親戚の方のお葬式です。

猛暑日での礼服は熱そうです。

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～すんなり聞き入れてくれる言い方とは～

先日の事。

社長さんに飲み会に誘われた。

社長さん「○月△日に飲み会があるんだけどどう?」

私「○月△日ですか?」

社長さん「料理はまずくて高いけど、菊原さんにとって有益な人たちと出会えると思うよ」

私「分かりました、ぜひ出席させてください」

忙しい日だったが思わず参加する事を決めてしまった。



悪い点:料理が高くてまずい

良い点:人脈ができる

このように両面を言ってくれる人は信用できる。

まさにデメリット・メリットトークのようだった。


「デメリット・メリットトーク」とは文字通り、はじめにデメリットを言い、その後にメリットを言うこと。

はじめにデメリットを言う事で

《この人は正直な人だ》

と思われる効果がある。

またデメリットの後にメリットを言った方が引き立つと言うこともあるのだ。


例えばエコキュート(電気温水器)の説明をするとする。

「エコキュートの最大のメリットは深夜電力でコストダウンできることです。また温度も安定していると言う良い点もありまし、さらには○○と言うメリットがあります。」

このようにメリットを並べたくなるだろう。

しかし聞いているお客様はメリットをいくつも聞いているうちに

《本当にいいことばかりなのだろうか?》

と言う疑問を持ち始める。


エコキュートならまだいいが自社の建物の説明でメリットばかり並べても、まずお客様は聞く耳を持たないだろう。

同じエコキュートでもデメリットをはじめに言えば印象変わる。

「設置する時に多少費用がかかりますが」

と言ってからメリットを言えばお客様はすんなり聞き入れてくれるだろう。


《最近お客様が話を聞いてくれない》

と感じる人はデメリット・メリットトークに組み替えて欲しい。

きっといい反応を得られると思います。


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