住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲自分ではなくお客様の為のクロージング
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は一日中、外で仕事をしていました。

逆に今日は家でいろいろと仕事をしたいと思います。


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～自分ではなくお客様の為のクロージング～

ダメ営業マン時代の事。

商談をしても契約になることはほとんどない。

とくにクロージングは苦手。

どんなに頑張っても、最後には

「今回は縁が無かったということで」

と断られてしまったのだ。

つくづく

《クロージングは難しい》

と思っていた。


そんな時の事。

一度深いところまで検討したお客様の計画が延期になり、再度復活したことがあった。

はじめ商談していた時はお客様は３０代前半。

話が再浮上した時は３５歳を過ぎようとしていた。

土地から買うこともありローンの計算上、それ以上先送りにすると家づくりが難しくなる。

商談をしながらも

《これ以上、話が伸びたらこのお客様は計画が苦しくなるだろうな》

と思っていた。


しかし、商談は順調には進まない。

優柔不断なお客様は

「やっぱり、もう少しお金を貯めてから」

などと言い出す。

普段だったら

《またダメだったかぁ・・・》

と諦めていたかもしれない。

ただ、その時はお客様と長く付き合っていたこともあり

《ここで決断しなかったらこのお客様は後悔するだろうな》

と言う感じがした。

私はお客様に対して

「うちで建てなくてもいいですから、今年中に計画を進めてください!」

とお願いした。

この時だけは自分のためではなく、お客様のためにクロージングしたのだ。

これがクロージングとは言えないかもしれないが。

結果、当社と契約になったのだ。

自分のためではなくお客様のためにクロージングする。

そうした時、自然に契約になるものだと実感した出来事でした。


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