住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲表面的ではなく深い部分を知りたいと思う
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今年初の講演は岡山です。

岡山での仕事はしばらくぶりです。

往復９時間の新幹線の旅を楽しんできます。

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～表面的ではなく深い部分を知りたいと思う～

昨日のブログでは

「いいリアクションをする人に思わず本音を話す」

という話をした。

やはり反応が薄い人より、大きく反応してくれる人の方が話していて気持ちがいい。

こういったことを意識してやることでお客様は何倍も話してくれるようになる。


昨日の私の好きな担当者だが、反応がいいという事の他にもう１つ好きな要因がある。

それは

“私のことをよく知っている”

ということ。

彼は私のブログやFBをよく見てくれている。

会うと必ず

「この前のゴルフは100いっちゃいましたね。飲みすぎですか?」

などと言ってくる。

やはり自分のことに興味を持ってもらうのは嬉しいこと。

もしかしたら直前にFBでチェックしたかもしれない。

しかし、こういった一言が嬉しいのだ。


こういったこともお客様との商談に参考になる。

ダメ営業マン時代の私は

《このお客様を契約しないとマズイぞ》

と強く思うことはあっても、お客様自身にはあまり興味を持たなかった。

もちろん、予算、次期、建物の大きさ、勤務先・・・

と言った表面的な事はヒアリングする。

しかし、

“どんな趣味があるのか?”

“裏の欲求は何だろうか?”

“絶対に譲れないポリシーなどあるのだろうか?”

などとは考えたこともない。

お客様に興味を持たない営業マンの提案は魅力的ではない。

いくら値引きをしても敗戦したものだった。


表面的な条件ではなく

“お客様を徹底的に知りたい”

と思う。

そういった営業マンに本音を話します。

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