住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲釣りと同じように営業もあわせが必要
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は広島で講演があります。

広島から高崎までは距離があります。

本を読んだりＣＤを聞きながらゆっくり過ごしたいと思います。

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～釣りと同じように営業もあわせが必要～

レスポンスレターの研修をしていた時のこと。

私は研修に中で

「レスポンスがあったら電話してみてください」

と説明する。

たとえば資料請求のレスポンスがあったとする。

その時はそのまま送るのではなく

「住所確認でお電話させて頂きました」

とまず言い訳の電話をすることをお勧めしている。


電話して声を聞けば

《接触してもいい人か》

それとも

《まだダメな人か》

が判断つくもの。


大丈夫そうなときは

「近くに現場がありますのでお持ちしてもよろしいですか?」

と言ってみる。

高確率で承諾がもらえたものだった。


もしダメそうなら

「住所確認ができましたのでお送りします」

と言って電話を切ればいい。


この説明をする際、営業マンから

「電話するんですね。営業レターを出すだけだと思っていました」

と言われることがある。

もちろんお客様が再来するまで待つ、というやり方もある。

それでも効果はあるのだが、やはりチャンスの時はこちらから動いた方がいい。

釣りであわせが必要なように、営業でもあわせが必要なのだ。


資料請求してくるお客様は

「この人からなら資料を持ってもいいかな」

と思って反応してくるもの。

こういった時はこちらからの電話は嫌がらない。

ずっと待つのではなく、レスポンスがあった時は少しこちらから歩み寄りましょう。


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