住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲“単価アップ”の落とし穴
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は朝からいい天気です。

久しぶりにソフトボールの練習が出来ます。

しっかり準備体操をしてから練習したいと思います。

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～“単価アップ”の落とし穴～

リフォーム業界の方からもよくお声かけ頂く。

住宅業界に続いて依頼が多いのがリフォーム業界。

リフォームはリピートが多いもの。

トイレをリフォームした後

「洗面台も新しくしたい」

なんてこともよく起こる。

住宅営業より営業レターがハマることもあるのだ。


先日、リフォーム会社で研修をさせて頂いた時のこと。

社長がこんな話をしてくれた。


社長「今年から“単価アップ”をテーマにして営業活動をしてきまして」

私「一軒一軒の工事費を上げるという事ですか？」

社長「そうです。そうしたら業績が落ちましてね」

私「契約件数ですか？」

社長「ええ、契約数も請負金額も落ちました。この戦略は完全に失敗です」


“１００万円の契約”

を取る時に別の何かを提案して

“１５０万円の契約”

にする。

そのことで儲けは１．５倍になる。

営業マンとしても会社としても非常に効率が良くなる。

戦略としてはいい方法だ。


しかし、これはやり過ぎてはならない。

あなたが何かを購入しようとお店に行ったとする。

いろいろ見て

《これにしよう》

とだいたい決まる。

そんな時に店員さんから

「このような物もご一緒にいかがでしょうか？また○万円でワンランク上のグレードにすることできます」

と次々に値段を吊り上げようとしてきたらどうだろう？


せっかく買おうと思っていても

《やっぱり、やめよう》

と買うこと自体をやめる事だってある。


お客様のためを思って

「こちらも一緒に工事したほうがいいです」

と提案することはいい。

しかし、ただ単に単価アップを狙った提案はやってはならない。

お客様に見透かされ、契約自体が消えることになる。

単価アップは自分の利益のためではなく、お客様のためだけにしましょう。


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