住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様に聞くのではなくベストな予算を提案する
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの練習日です。

先週は野球だったので、またボールが大きくなります。

今日もしっかり体を動かしてきます。

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～お客様に聞くのではなくベストな予算を提案する～

ダメ営業マン時代のこと。

商談しているお客様に対して

「だいたいの予算を教えて頂けますか?」

といった質問をよくしていた。


予算は家づくりで重要な要素であり、聞かなくてならない質問だ。

しかし、お客様はこの質問に正確に答えられない。

ほとんどのお客様は

「まあ、2,000万から2,500万くらいでしょうか」

と答えたものだった。


ほほすべてのお客様は家づくりが初めてであり、

“自分に合った正確な予算”

を把握していない。

お客様に聞くこと自体、無理がある。


私はFPの資格を取った際、教材に

“安全な借入”

と

“借りられるけど返すのがキツイ借入”

のラインを学んだ。


この学びは非常に大きかった。

それからは

「家づくりに使える自己資金を教えてください」

と質問し、あとは源泉を見て計算する。


そして、

「○○さんの場合1,800～1,900万円の借入がベストです」

とこちらから提案するようになった。


「予算いくらですか?」

と聞いてくる営業マンと、ヒアリングしたうえで

「○○万円の借入がベストです」

と提案してくれる営業マン。

どちらがいいだろうか?

後者の営業マンの方が頼りになる。


予算はお客様に聞くのではなく、こちらからベストな金額を提案する。

そうすることでお客様からもっと信頼される営業マンになれます。


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