住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲トップ営業の方のヒアリングに対する考え方

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は2週間ぶりにソフトボールの練習です。

しっかり2時間以上体を動かしてきます。

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～トップ営業の方のヒアリングに対する考え方～

知人Kさんのこと。

Kさんは保険業界のトップ営業スタッフ。

凄いレベルで稼いでいる。

Kさんの一番すごいのは

“ヒアリング力”

だと言える。

とにかく聞き込む力が飛びぬけている。

私も自然に

“かなりの深い部分”

を話してしまったことがある。

Kさんがヒアリングについて

「自分が話している時は相手が見えなくなる」

と話していた。

自分が話している時間を

“ロスする”

といった考え方をしている。

例えば面談時間が60分あるとする。

その間、

「こちらの商品はここが特徴でして・・・」

と30分説明しとする。

その時は

“30分間ロスした”

ということになる。

持ち時間の半分をロスすれば成功率は低くなる。

Kさんは

「最低でも8割、通常は9割ヒアリングにあてる」

と話していた。

逆に言えば

「1～2割のロスでおさえる」

ということ。

そう考えるとヒアリング時間も自然と長くなる。

この考え方をぜひ参考にしてください。

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