住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲建てる理由を足す、建てない理由を引く

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はゴルフの日です。

今日も猛暑日。

熱中症に気をつけてラウンドしてきます。

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～建てる理由を足す、建てない理由を引く～

ハウスメーカーの方と話をした時のこと。

この方はトップ営業スタッフ。

この時期でも安定して契約を取っている。

話を聞いていろいろ参考になったが、中でも

「建てる理由を足す、建てない理由を引く」

ということが印象に残った。

まずは建てる理由を足していく。

・広いキッチン

・便利な収納

・自分のスペース

・ゆったりできるリビング

などなど。

お客様に語らせ、想像させる。

これで気持ちを盛り上げていく。

その次は建てない理由を引いていく。

・支払が不安→借家でも同じ

・今じゃなくてもいいのでは→思い立ったが吉日

・税金が高いのでは→実際に計算して提示

などなど。

お客様によっていろいろな不安を持っている。

それを1つ1つ引いていく。

これはうまく行く感じがする。

お客様から話を聞いてプラスの要素を増やし、

マイナスの要素を減らしていく。

ぜひ意識してやってみてください。

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