住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様の要望の出所までしっかり聞き取る

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今年に入って2回目の「稼げる営業マンとダメ営業マンの習慣」の重版のお知らせが届きました。

嬉しいですね。

本当にありがたいです。

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～お客様の要望の出所までしっかり聞き取る～

お客様から要望を聞き取る。

そしてプレゼンをする。

しかし、お客様は興味を持たない。

真剣に説明しても

「なぜか響かないなぁ」

と感じになる。

これは何が原因なのか?

その原因は

“その要望の出所、裏付け”

をしっかり聞いていないから。

例えばリビングについて

「都会的な雰囲気にしたい」

と言ったとする。

そう聞けば

「じゃあ、あの雰囲気だな」

というように思う。

ここでストップしてはならない。

ここから

「どうして都会的な雰囲気がいいと思ったのですか?」

といった出所を聞く。

お客様が

「ずっと前からの夢だった」

と答えればかなり信ぴょう性がある。

これはぜひ取り入れて欲しい。

しかし、

「最近、ネットで見まして」

だとか

「何となくそんなのがいいと思いまして」

という場合は弱い。

これではすぐに変わってしまう可能性が高い。

こうしてプレゼン内容がズレていく。

お客様から要望を聞くことは大切。

しかしそれだけで終わってはならない。

しっかりと出所を聞き出し、裏付けを取ってください。

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