住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様が回答できない時は角度を変えて聞いてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日で5日間の耳ビジが終わります。

終わりとなると寂しいですね。

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～お客様が回答できない時は角度を変えて聞いてみる～

ある著者と方との対談のこと。

いろいろな話をしていた。

和やかに話が進んでいたが、ある時

「これについてどう思いますか?」

といった質問が来た。

その内容が難しく、少し考えて

「すみません、ちょっと分かりません」

と回答した。

すると著者の方は

「こちらこそ答えにくい質問をしてすみませんでした」

と謝ってきた。

ちょっと恐縮してしまったが。

そしてすぐに言い方を変えて質問してきた。

このスタンスに

「さすが、できる人は違うな」

と痛感した。

お客様に質問をする。

その質問に対して

「う～ん、ちょっと分からないです」

と言ってきた。

その場合、

「なかなか本音を話してくれない人だ」

などと思ってはならない。

お客様が回答できない時は

「あぁ、聞き方が悪かったな」

と思うようにする。

そして、角度を変えて

「では、これはどうでしょうか?」

と聞き直す。

こうしてヒアリングを深めていく。

お客様が答えらない時は自分の聞き方を変えてみる。
「相手が回答に困るのは自分のせいだ」

というスタンスヒアリングすればどんどん上達していきます。

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