わたしは価値を創る

■昨日に引き続き、東京の会社でコンサルティングでした。

こちらの会社にも、戦略を作った後、フォローするために参りました。

■営業戦略を作って、その考え通りに動いていれば、組織としてはいいのですが、今回はあえて苦言を述べさせていただきました。

というのは、戦略がどこまで進んでいるかの説明が十分ではなかったからです。

「ちゃんとやっているから文句ないだろう。結果を見てくれ」というのは多くの営業担当者の本音かも知れませんが、マネージャーの立場の人には許せる発言ではありません。

わざわざ戦略を作ったのは、結果オーライから脱却するためです。

あいつはいざとなればやってくれる。普段はいい加減でも必ず結果を出すやつだ。といえば、劇画の主人公みたいで、かっこいいかもしれませんが、現実の組織には迷惑です。

結果だけの営業など評価ゼロです。

■戦略は、立案→行動→検証→修正・再立案→行動→検証→修正・再立案…と続いていきます。

行動を検証しなければ、戦略サイクルは進みません。

そのために、行動を測定するための仕組みを戦略の中に組み込んでおきます。

現場の営業担当者自身は、面倒くさがって、測定記録など嫌がるのですが、そこを怠れば、いつもの結果オーライに戻ってしまいます。

だから営業マネージャーは、現場営業のそのような態度を許してはいけません。

ましてや、営業マネージャーが測定と検証を怠たるなど言語道断です。

■今回の会社のマネージャーが確信犯的に怠けていたわけではありませんが、その姿勢を指摘させていただきました。

次回また精緻に見させていただきますので。

よろしくお願いいたします。