わたしは価値を創る

■航空機内装でトップの分野を持つジャムコの記事です。

航空機の厨房で３０％、化粧室では５０％のシェアを誇ります。

■ジャムコは、もともと伊藤忠商事の航空機設備会社でした。伊藤忠は現在も大株主です。

1970年代にＡＮＡとＪＡＬが資本参加。そのＡＮＡおＪＡＬから初めて厨房（ギャレー）の注文を受けます。

資本参加したとはいえ、実績のない会社への注文にＪＡＬは懐疑的だったようです。しかも納期は通常の半分。

ここが勝負どころ。とジャムコは総力戦の突貫工事を行います。

その商品が高く評価されたことで、内装業界への足掛かりを得たとのことです。

■これは営業的にいうと「テスト受注に合格した」という状況です。

新規営業やライバル会社の得意先に営業をかける時、当面の目標は「テスト受注」を得ることになります。

当然、先方は取引先のライバル会社など面倒くさいので嫌がりますが、営業はそういうところに食いついていかなければなりません。

通い詰めて通いつめて、ようやく得られるのが「試しにひとつ注文しようか」という及び腰のテスト受注です。

そこで合格すれば、次の展開があるし、不合格ならば、ジエンドです。

ジャムコの場合、株主からの注文ということで、営業の苦労はそれほどではなかったかも知れませんが、みごと合格答案を出したということです。

■その後、ジャムコは、欧米企業が強い航空機の内装業界に入っていきます。

やはり営業の仕事は、テスト受注を得ることになります。

「試しに同じ仕様で作ってみてくれ」。エミレーツ航空から打診を受け、ギャレーを製造してみると、他社製品よりも約10％軽くなることが判明。結果、2011年から一転してジャムコの得意客となった。

技術力が強調されていますが、私は営業出身なので、営業行動に注目してしまいます。

たとえば多くの企業で、何とか頑張ってテスト受注を得てきても、技術や製造から「そんな納期でできるわけないだろ」「そんな仕様むりに決まってるだろ」とクソみそにいわれて、頭を下げながらなんとか製造してもらう営業の姿が見られます。

中には営業の無茶ぶりをきっぱり断る人間をヒーロー扱いするような工場もあるようです。

そういう会社では、営業はチャレンジする気をなくすでしょうね。難しい営業をやって、製造と喧嘩する羽目になるよりも、ルートセールスだけやって、皆と仲良くした方がストレスがないですからね。

記事にある通りならジャムコは営業と製造のタッグが機能しているということです。素晴らしいと思います。

■現在、ジャムコが狙っているのが、航空機のプレミアムシートの受注だとか。

技術的な課題をクリアしながら、得意分野を少しずつ増やしていくというやり方は、実にランチェスター戦略的です。

頑張っていただきたいものです。


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