起業家・中小企業経営者応援★ブログ経営塾　《会社の成功・人生の成功・経営全般編！》

【ブログ経営塾・経営全般編】ご覧の皆さん、こんにちは。
《超・元気企業づくりコンサルタント》の日下(くさか)です。

さあ、9月も後2日。一気に涼しくなって思考も行動も順調？

顧客志向。

お客さまの目線で商売をすることが当たり前のように謳われている
このご時勢にもまだまだ反逆者？いますね。

こだわりの方が多いラーメン屋さん。

大阪の光龍益店主の貴志さん。
どんなにお客が入っても今自分で調理中の場合は接客を全くしない。

最初に来た方は面食らうはず。
カウンター、テーブルあわせても12席の小さなお店。
何十分も待たされて多少怒っているヒトも。

勘定時も気を使うお客さん。

1回に作れる量は4人分。
それが出来るまでひたすら待つ。

でも愛想はいい。作ってからの態度もいい。
そして何より、味は抜群。

「分かる人だけ来てもらえればいい。」

究極の商売をしていますね。

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さて、今回も、毎日経営コンサルタントとして、出くわす、世間や経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、経営者、幹部としての判断・決断・実行のあり方などを検証していきます。

とある、中堅商社さんなどのお話

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
１．あなたは常に自発的に脳を・心を興奮させていますか？
２．あなたは5つのキーワードに基づくサイクル廻せていますか？
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『皆馬鹿みたいに同じことをくり返していましたね。』

生活雑貨の問屋さん。
お客の求めるそれぞれの「コト」を徹底的に追求していく営業
スタイルを導入している。値崩れ防止、そして、お客さんに
とっての価値を届ける活動を中心に据えてきた。

ただ、扱い商品はマーケット内では同質化が進み、成熟した
マーケット。つまり、モノは大同小異。

適時リニューアル、商品開発は進んでいるが、ロングラン商品と
同じようにはいかない。

お客さんの中に、マニアは存在しても「どこの」商品よりも
「この」商品がお客さんの関心事。

自社が常に選ばれるとは限らない。
だからこそ、売りの現場を最重要視。

エリア別の各部署営業パーソンが事業部として全体的に
仕組まれた営業コンピュータシステムに従って活動を展開。

その結果、生情報がドンドン集積され、成功体験が積み重なってきた。
さらに情報活用が進み、他の営業パーソン、他部署の成功体験が
上手く提案に組み込まれていた。

そうした現場の動きが奏功し、部門業績は前年同月対比でも
大きく改善しました。

しかし、システム活用2期目途中で業績成長が鈍化した。

結論から言えば、行動評価が不足していた。
要は成功体験を淡々とくり返すばかり。
くり返すことで成功が出ていたから余計、動きを変えられない。

情報共有、さらに活用自体は大きく改善したものの、
各営業パーソンの行動内容の吟味が、数字評価が優先され
後手になっていました。

冒頭は、再び始まった営業力強化プロジェクト会合でのトップの弁。


さて、今回は、営業の仕組み、仕掛けという側面よりも
営業パーソンの内面に関するテーマを少し見ておきましょう。

人は学習していく動物ですね。
特に【やり方】がわかれば突き抜けて大きく前進していくもの。
成功事例、やり方が見えればそのとおりにやる。

でも、同じやるにしても色んなキーワードがあります。

結果を出し続けていく人の動きには共通のステップがありますね。

例えば、この５つ。
「自発的」「快感」「再現性」「納得の負荷」「継続」

具体的には、こんな感じで動きが起こります。

自分が自発的に選んだ動き
　↓
切磋琢磨
　↓
とある成功体験
　↓
達成感、快感、喜びを感じる
　↓
再現したい願望
　↓
緊張した状態づくり
　↓
集中力、創造性の発揮
　↓
そして、昨日、今日よりも明日には違った自分がいる。

ただし、漠然と廻していくのではなく、期限という
「タイムプレッシャー」をどこまでかけ続けられるか、
これが肝です。

「モチベーション」「集中力」の源泉ですね。

こうしたサイクルを自ら課した「期限内」で意識的にも無意識下でも
廻していく、結果を出し続けていく人の自然技です。

自分で納得してプレッシャーをかけていくことが大事です。
そして、適時この「タイムプレッシャー」を自分で課していく、
つまり時短させていく。

この設定の仕方如何で結果も差がドンドン付いてきます。

ただ、納得のいかない他人からのプレッシャーは
苦痛でしかありませんけどね。

そして、何かを成し遂げた後、
快感体験をした後が大事ですね。

「またやりたい！」

例えば、これまで売れなかった量がある別のやり方では売れた。
大きな快感。そしてその体験が記憶される。

でも、こうした想いが芽生えた後には、
2つの大きな分かれ道があるようです。

・もっと楽に出来ることを選んでやるか。
・ドンドン負荷をかけていくことを選んでやるか。

上の会社の営業パーソンでは、前者の動きが如実に出たようですね。

自分にとってキャパ以上の負荷をかけた上で実践をくり返すと
新しい発見、局面に遭遇します。

これがある意味快感や喜びの1つに変わっていきます。
そしてさらに成長していくことに。

簡単にぬるま湯に入れます。
怖いですね。もったいない。

あなたは、自分で積極的にドーパミン出していますか？


今日はこの辺で。
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