わたしは価値を創る

■本日はランチェスター戦略勉強会の日でした。

今回は久々にＳさんが来られたので、ファシリテーターをしてもらいました。

楽でいいですね＾＾

■テーマは「引き算のヒット術」今週号の日経ビジネスの特集です。



■もともと我々は商品やサービスの価値を、効用÷価格で判断しています。

価値を高めるには、効用を大きくする方法と価格を下げる方法があるわけです。

多くの供給者は、効用を大きくすることで価値を高めようとします。

というのも、価格を下げる方法（安売り）は、収益を悪化させるからです。

ただし、今回の「引き算」は、効用の一部を削ることで、合理的に価格を下げるというやり方です。

結局、価値は、効用と価格のバランスだからです。

■効用には、機能的効用と情緒的効用があります。

機能的効用とは、機能、品質、安心・安全などです。

情緒的効用とは、物語や雰囲気、イメージなどです。

情緒的効用を削ることは得策ではありません。というのも、こちらはあまりコストがかからないものだからです。（あるいは長期的に醸成されるものだから）

機能的効用の方にはコストがかかっています。しかも、機能には本当に消費者が求めていないものも含まれています。これを削れば、コストを削減することが可能です。

例えば携帯電話。家電。ＰＣ。消費者が使わない機能をいっぱいつけて、価格を上げようとします。メーカーと卸、小売の流通で、暗黙のうちにこの機能があれば＋○円と決まってしまっているようです。

シンプル携帯や5万円パソコン、メモ専用マシンなどは、機能を大胆に削減したことにより低価格化を実現したわけです。

■既存業者は、自社商品と競合してしまうので、このようなやり方は好みません。

引き算は、既存業者には、真似されにくいやり方です。

ただし、異業種からの参入を招く恐れがあります。技術的には簡単にできるはずですから。

■しかし既存業者も、機能的効用を考え直すという作業はしなければなりません。

消費者が求めていない機能を削り、求めている機能をさらに高めることで、価格を維持しながら、価値を高めることが必要です。

古い例ですがパナソニックのレッツノートなどは、ビジネスユースに絞りこんだ機能を高めているので、価格は高いが、価値を感じます。私も愛用していますので＾＾

結局、我々がどこに価値を感じるかです。

■このご時勢だから、低価格化がヒットした理由だと考えられがちですが、低価格化するためには、理由が必要です。

意味のない低価格は、収益悪化をもたらすだけではなく、情緒的効用を下げる恐れがあります。

我々は「安いものだから、大したことないだろう」と思ってしまうからですね。

■ちなみに情緒的効用を上げるのは、機能的効用を上げるよりも低コストです。

ただし、機能的効用の裏づけのない情緒は、見透かされてしまいます。

小さな会社は、確かな機能的強みの上に、情緒（物語）を作りこむべきでしょう。

■今回の参加メンバーは5名でした。うち4名で懇親会に。いつもの安いイタリアンです。

効用÷価格で考えると、圧倒的に価格が小さいので、価値を感じますな＾＾