わたしは価値を創る

■９月初日。土曜日です。快晴。昼頃に豪雨…

今日は、大阪府工業協会主催の研修でした。

テーマは「技術者だからできる実践営業術」

■日本では伝統的に製造業が強かったわけですが、営業しなくても仕事が来た時代ではなくなってきています。

昔から強い企業は営業に力を入れてきました。特に松下電器なんて、販売力の会社です。

でも、多くの下請け企業が営業力にたけているわけではありませんから、今になって、注文を待っているだけでは立ちいかなくなり、販売する方法について悩んでいる製造業は多い。

■そんな製造業のための研修です。

今回は、どちらかというと、経営者かそれに準じる方にお集まりいただきました。

だから、技術者が営業マネージャーを務めるためにはどうすればいいのか、をテーマにしました。

■そもそも私は、優秀な技術者は、優秀な営業にもなれると考えています。

技術者は製品や周辺技術に対する知識を持っており、顧客に的確な回答をする素地があります。

事務系の営業に技術知識を覚えさせるよりも、よほど早いと思います。

営業とは、顧客の問題を解決する仕事ですから、問題解決能力という意味では、技術系の方が優れています。

■では、技術者が営業になるためには何が足りないのか？

私のみるところ

１．顧客第一の姿勢

２．コミュニケーション能力

が鍵となります。

語弊があるかも知れませんが、技術者が営業現場に出るとき、最も戸惑うのは、営業は顧客の立場でものを考えないといけないということではないでしょうか。

これまでわがままな営業の「安請け合い」にさんざん苦しめられてきたはずが、営業になった途端、技術的な限界と顧客のわがままの板挟みになってしまいます。

そこで顧客の立場でものを考えられない人は、営業にはなれません。営業とは会社と対立しても顧客の立場で行動する人のことです。

このあたりが、技術者にはわかりにくいようです。

だから、今回は時間をかけて、「技術的限界と顧客第一主義を両立させるにはどうすればいいのか」を討議していただきました。

今回出た結論にご納得いただけたでしょうか。

■その後は、営業の基本スキルであるコミュニケーションの取り方や、受注に至るための営業行動設計についてお伝えしました。

お役に立てたでしょうかね。

今後ともよろしくお願いいたします。