わたしは価値を創る

【企業特集】ユニ・チャーム アジアでおむつ市場を席巻 シェア1位握る強さの秘密



■海外売上比率が５０％。海外進出のお手本のような会社です。

特にインドネシアのシェアは６５％と高い。とりすぎですね。

多くの会社が市場成長率と同じ売上の伸び率で満足してしまうのに、この会社はそれ以上を求めています。

一体どういう仕掛けをしているのか。

■高原社長は「優れた商品を開発し、チャネルをコントロールできる営業力を備え、マスプロモーションをうまく活用できれば成功する」と発言しているようですね。

当たり前といえば当たり前の発言なのですが、私としては「チャネルをコントロールできる営業力」というところにいたく興味があります。

というのも、多くのメーカーが、海外においては、チャネルにコントロールされてしまっているからです。

■聞くところによると、多くのメーカーが現地の商社としか交渉していません。現場を知らないで商社に売っているだけで、海外進出したと思い込んでいる。

もっとひどい場合は、海外進出コンサル（要するに紹介業者）などとやりとりしているだけなんて話も聞きます。

これでは、アジアの市場成長率が止まった時、何も残らなくなってしまいますよ。

■ユニ・チャームの場合、現地に入り込んだ営業が、「ＳＡＰＳ経営」なるマネジメントシステムにより、行動管理と現場のアイデア出しをやっているようですね。

おそらく日本企業が国内で取り入れているマネジメントの仕組みとそうは変わらないはずです。

思えば高原社長の発言はシンプルに成功の秘訣を表していますね。

「優れた商品を開発し、チャネルをコントロールできる営業力を備え、マスプロモーションをうまく活用できれば成功する」

そのために、直接人材が現地に入り込んで、アイデアを出して、行動する。その行動を管理する。

日本でやっていることを海外でもやりきることが大切だということです。

■ユニ・チャームは、ランチェスター戦略も取り入れていた会社なので、ここには書かれていませんが、市場攻略には地域戦略の考え方をもっているはずです。

今のアジア市場においては、きっと機能するでしょうね。

詳しく調べてみたいですね。