「お客様が聴きたいことを話していますか？」
商談の前って、「お客様に何を話そうか？」とか「何を伝えようか？」って、
以前は、物凄く考えていたのですが、今は、お客様任せにしています。
勿論、事前のイメージトレーニングは、入念に行っていますが、
自分が聴きたくないことを営業マンに長々話されることほど、
お客様にとって、苦痛な時間はないと思うんです。
だから、質問を駆使して、お客様に「聴いてみたいこと」を確認してから、
お客様にとって、必要なことだけを話すようにしています。
いつもこのブログでも書いていますが、
お客様のリクエストに応えられるだけのレシピ（メニュー）が多いほど、
そのお客様のお役に立てるのです。
そのために、日頃から情報収集や知識を高める続けることは、
営業マンにとって、必要不可欠な訳です。
しかし、伸び悩んでいる営業マンは、少し違った感覚を持っています。
私自身もそうだったので、その違いが良く分かります。
伸び悩んでいる営業マンほど、自分が用意してきたトークを
お客様の意思とは関係なく、いきなり自分勝手に話し出します。
それは、お客様に伝わったことよりも、
むしろ、「自分が用意してきたトークが全て話せたか？」に
力点を置いているからです。
要は、お客様は蚊帳の外。
これでは、折角の良い話も台無しになってしまいます。
もし、どうしても話したいのなら、質問を工夫して、多少の誘導をすべきです。
その方が、用意してきたトークをいきなり話すよりも、
ワンクッションあって、スムーズに伝わると思います。
営業マンは、概して自分勝手な生き物。
そのことを自分できちんと理解し、戒め、
お客様の利益だけを追求出来るようになれば、
お客様が求めているものを質問で察知し、
求めている情報だけを的確にお伝え出来ると思います。
出来る営業マンほど、お客様にお伝えする情報量はコンパクトで、
無駄がないです。
お客様が聴きたいことを話していますか？・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内で仕事をします。
今日の問いかけ
「お客様が求めていることを伝えていますか？」
