大学教員からのMessage

【楽天ブックスならいつでも送料無料】やっぱり変だよ日本の営業 [ 宋文洲 ] 価格：700円（税込、送料込）

【内容情報】（「BOOK」データベースより） 「顧客は神様」と言いながら、社員にノルマを強要。読まれない日報を熱心に書かせる上司。世界一の通信技術を持ちながら「足で稼ぐ」-。やっぱり変です、日本の営業。精神論だけでは営業は成功しない。勝つ営業には、組織的な戦略を持った経営論が必要なのだ。ソフトブレーン創業者が、旧来の常識や習慣を明快に一刀両断し、組織的なプロセス・マネジメントへの改革論を展開したベストセラー。 【目次】（「BOOK」データベースより） 第１章　やっぱり変だよ、日本の営業マンの姿（あなた方は害虫よ／エリート営業マンの「凄腕」　ほか）／第２章　営業のたくさんの「なぜ」（なぜ、日本製品は売れたか／なぜ、営業のせいにするのか　ほか）／第３章　真実に目を向けよう（裸のモノ作り企業／顧客は神様ではない　ほか）／第４章　効率的な営業を実現するために（ｅセールスマネージャーの使命とは／ＣＲＭ、ＳＦＡという仕組み　ほか）／第５章　常識や習慣にとらわれないために（ストーン・キャット／東京は米国の二個分　ほか） 【著者情報】（「BOOK」データベースより） 宋文洲（ソウブンシュウ） ソフトブレーン（株）マネージメント・アドバイザー。１９６３年中国山東省生まれ。８５年に北海道大学大学院に国費留学。天安門事件で帰国を断念し、札幌の会社に就職するが、すぐに倒産。学生時代に開発した土木解析ソフトの販売を始め、９２年２８歳の時にソフトブレーンを創業。９８年に営業など非製造部門の効率改善のためのソフト開発とコンサルティング事業を始めた。０５年６月東証１部上場。０６年８月会長を退任し現職に（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

外国人であるからこそ客観的に日本の営業の特殊性を論じられていると思います。
IT業界の慣行についても持論を展開しています。

営業の本質は「売る」ことではなく「知る」ことにあります。
「今，何が起きているか」「何を提供すれば顧客が得するか」を知ることが，営業の本質です。

ITは本来，「最先端の通信技術を用いたビジネスの新しいやり方とスタイル」を意味します。
「仕事の仕組み」と「プロセスのあり方」に重点を置き，「存在」である技術はあくまでも道具にすぎません。

日本の経営者にはITを技術問題だと勘違いし，分からないことを自慢する人がいます。
これは大きな間違いです。
ITは経営理念の問題です。
その理念を理解しないで現場任せで導入しても，期待するほどの効果が出ないのは当然です。
戦後の日本製品が世界のブランドに慣れた理由の一つは，QC（品質管理）運動にあります。
いまのIT は直訳すれば「情報技術」となってしまいますが，実はITはQCと同じく，技術ではなく経営理念なのです。
「いかに今の情報通信時代に会う経営を行うか」という経営理念です。

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IT業界のハードウェア重視の営業活動の背景は，経済界（経団連）がモノづくり重視の産業構造で成長してきた自負があることも大きいように思います。
提供側も顧客もそうした戦後の高度経済成長期の成功体験に縛られているのではないか。

現在では，ハードそのものの性能よりも，データ分析・加工による自社利益率向上を目指すソフトウェア＝ソリューションが重要です。

自身の研究対象である医薬品業界や医療業界にそのまま当てはまりそうです。
営業もITツールを使いこなした新たな展開が模索されています。
地域医療連携システムはいまだに互換性が十分でなく，ハードウェアメーカーによる自社独自の電子カルテをベースとした販売活動を続けています。
医師を金のなる木とみた，囲い込みの営業がまだ有効だということかもしれません。
しかし，今後はシステム互換性を前提とした顧客にとって真に操作性が高く収益構造改善や地域の医療ニーズに順応したソフトウェアづくりが求められます。

そうでなければ，これまで通り，システムの有効性を検証しつつ，莫大な医療費の一部がシステム開発・構築のための人件費に当てられ続けることになります。
そういう意味では，医療業界はIT屋や営業にとって規制によって保護されていた最後の聖域だったとみなすこともできます。