住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲３人のお客様に契約要因を聞く
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は比較的調子のいい朝です。

連載の原稿でも書こうと思います。

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～３人のお客様に契約要因を聞く～

だんだんと営業レターが機能し始めた時の事。

あるお客様と契約時にこう聞いてみた。

私「どうして私と契約してくれたのでしょうか？」

以前にもお話したが、この質問によってキャンセルの可能性を極力小さくする。

お客様「だって菊原さんとしか商談しませんでしたし」

私「そうですか、ありがとうございます」

営業レターで信頼関係を築いたお客様は競合が少なかった。


さらにこう聞いてみた。

私「どうして私とだけ商談していただいたのでしょうか？」

お客様「だって真剣に検討する1年も前からお手紙を送ってくれたでしょ」

私「はい」

お客様「だから安心だと思ったの」

私は様々なお客様の契約要因をヒアリングしたが、やはり長期間フォローしていた事が要因になっている事が多かった。

この理由を聞くたびに営業レターへの自信は深まった。


「どうして私と契約してくれたのですか？」

と言う質問は売れない時期もした事があった。

「何度も通ってくれたからね」

「まだ真剣に検討する前から案内を何度も持って来てくれたでしょ」

などなど。

契約理由は似たようなものだった。

ただ単に訪問から営業レターに変わっただけ。

私の場合は数多く接触したお客様が契約になっていたのだ。


お客様に契約理由を聞くことで自分の強みを知る事ができる。

また下がっていたモチベーションも上げる事ができるだろう。

《最近ちょっとやる気が出ないなぁ》

と言う人は直近の契約して頂いたお客様3人に契約理由をヒアリングして欲しい。

間違えなく自分取っていい影響がありますよ。

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