わたしは価値を創る

過去の「伝説の営業マン」は手本にはならない

■ダイヤモンドオンラインの記事です。興味深い指摘です。

トップ営業マンには２種類ある。

１．顧客にくらいついて大きな業績を上げるホームラン型。

２．営業工程を着実にこなすことでコンスタントに業績を上げるヒット型。

今日の主流はヒット型営業マンです。

■ヒット型は、粘り強く努力すれば、だれでもトップ営業になれます。

凡庸な人もある程度の実績をあげられるようになる。

営業チーム全体の底上げになります。

■だから私も含めて営業コンサルタントは、ヒット型を中心としたチームづくりをします。

ホームラン型はむしろチーム全体の邪魔になります。

工程を無視したりしますので。

■ただ記事の著者は、ＩＴがこれだけ発達した現在、営業工程の設計や解析が進み、だれでもできる仕事になった。だから営業の地位が相対的に下がってきたといいます。

さらに営業行程の中のいくつかは、コンピュータに任せた方がよい仕事です。必然的に、人間しかできない仕事に注力せざるを得なくなるのではないかと。

そうなれば、むしろ、ホームラン型が求められるのではないかと指摘しています。

■興味深い。そうかも知れないと思いました。

ただ、多くの中小企業では、まだ営業工程を整備するところまでいっていないので、事情が違います。

業績を上げ、安定させるためには、まずはヒット型の営業チームを作るべきでしょうが。

今後、将来的なこととして、考えさせられました。




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