わたしは価値を創る

営業しない社長、なのに顧客がなぜ増える

■日経ＢＩＺＧＡＴＥの記事です。理央 周氏。

営業しないのに顧客が増える。この記事はマーケティングの基本部分を書いています。

「ドリルを売るなら穴を売れ」というやつ。

商品そのものを売り込むのではなく、商品を使わなければならないような理由を増やせ、ということです。

調理器具を売るために、調理レシピを先に配布する。

電車の乗客を増やすために、周辺地域を開発して人口を増やす。

お好み焼きソースを売るために、お好み焼き屋さんの開店を支援する。

こうしたやり方です。

■ドラッカーは、マーケティングはセリングを不要にする。と言ったらしいですが、このことを含んだ言い方です。

ただ、需要を増やす場合、自社商品がトップであると効果的です。

例えば、お好み焼きソースを売るために、お好み焼き屋さんの開店を支援するというのは、お好み焼きソーストップのおたふくソースがとるべき戦略です。

下位企業がそれをやれば、トップ企業に儲けさせてしまいます。

おたふくソースは、お好み焼き専用ソース市場に「勝てる局面」があると見たので、それをやり、結果トップ企業となったわけです。

そういう局面が見えない場合、むやみにやったら逆にシェアを落とすかもしれません。

■記事の後半、保険屋さんが交流会を主催する事例が出てきます。実際、多くの保険屋さんが、それをやっています。

が、時間がかかる方法だけに、耐えられる人が少ないのではないでしょうか。

儲けは後からついてくる。と本気で思える人だけにしかできない方法ですね。




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