「必要以上にメリットを伝えない」
出来る営業マンは、デメリットを強調する。
伸び悩んでいる営業マンは、メリットを強調する。
営業マンなら、お客様から良く思われたいし、
より良い商品をお客様に提供したいと思っている。
これ自体は、悪いことではない、
しかし、必要以上に自分をアピールしたり、
必要以上に商品のメリットを強調するのは、
かえって逆効果につながることが多い。
「この商品には、こんな特徴があって、こんな便利な機能があって、
価格もお手頃で、皆様、購入されているんですよ・・・」
なんて言われたら、あなたは、その商品を買うだろうか？
私なら、そのメリットが増えるたびにどんどん興ざめしていく。
世の中の商品には、必ずメリットとデメリットがあって、
メリットばかりの商品なんて、存在しないからである。
そもそも、今持っているものを買い替えるだけでも、
コスト面でデメリットがあるわけだし、
そのことも丁寧にお伝えしないといけないと私は思う。
逆に出来る営業マンは、メリットよりも、
極端な話、デメリットを強調する。
「この商品には、こんなデメリットがあって・・・
でも、こんな特徴があって、お客様から支持されているんですよ」
もしかしたら、営業マンとしたら、ダメなのかもしれないが、
私なら、この販売員から商品を買いたい。
でも、私の知っている限り、こんなやり取りをしている人が、
結果、トップセールスマンになっている。
人は、「営業マン」からではなく、最終的には、「人」からモノを買う。
営業マンとしての腕を磨くことを否定はしないが、
それに並行して、人としての人間磨きをすることも大事な要素だと思う。
商談は、メリットもデメリットも正直にお伝えする・・・
これが原則であろう。
必要以上にメリットを伝えない・・・
皆様は、どう思われますか？
今日の問いかけ
「デメリットもきちんとお伝えしていますか？」
