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武器としての交渉思考
[ 瀧本哲史 ]


世の中を動かすためには、自分ひとりの力ではとても足りない。
共に戦う「仲間」を掘りださなければならない。

そして彼らを味方にし、
時には敵対する相手や、

自分達よりもはるかに巨大な力をもつ「大人」とも
「交渉」によって合意を結ぶ。

そうやって初めて世の中を動かしていくことができる。

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革命の裏には必ず
若者たちをバックアップする社会的な権威・権力をもつ人々がいた。

本当に世の中を動かそうと思うのであれば、

今の社会で権力や財力を握っている人達を味方につけて
彼らの協力を取り付けることが絶対必要。


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年配者に好かれよ。


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タコつぼの中にいるの居心地がいいことだが
それは時として非常に危険な結果を生むことがある。


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自分と「異質な人」と交渉すること。
そして「仲間」になること。

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「最大の敵」をも仲間にすることで、世の中が大きく動く。

お互いの利害を分析する。
その二者がそれぞれに大きな力をもっていればいるほど
その合意が生みだすパワーは大きくなる。


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バラバラに動くな。
組織化してアクションを起こせ！


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大切なのは「ロマン」と「ソロバン」

資本主義社会で生きる上では、お金が十分にあるかないかによって
「自由の範囲」がかなり変わってくる。

「お金儲け」は、
自分たちのやっている事業が
人々に支持されているかどうかの大きな指標になる。
「お金を払ってもいい」と思うものを作ったということ。

社会貢献や他人を支援するためには、お金は必要なもの。

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自分達の都合ではなく、「相手のメリット」を考える。
「いくらで何ができるか？」と値段を示すことは大きな効果がある。

例えば、
「パンダ＝○○円」


人は漠然としたものにお金を払わない。
具体的に「メリット」が実感できる提案にはお金を払ってくれる。

どんなに素晴らしい希望を語っても

「AB型の血液が足りません」
「若者よ、選挙へ行こう！」

と、いくら言っても

「相手にとってのメリット」が感じられなければ
人は動かない。

「どのようにしてお金を作ることができるか？」
「どんなふうにして世界を変えるのか？」

自分たちのやろうとしていることに意義があると「ロマン」を言っても
「ソロバン」が合わないとお金を払わないし、投資されない。

その商品やサービスを誰が買って、いくら儲かるかを
きちんと説明できること。



「変えたい！」と思ったら、それを実現するには「いくら必要か？」
そのお金を集めるにはどうするのか？

その「変えたこと」により
「他人にどんな具体的なメリットがあるのか」を考えよ。


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自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てる。


「自分が困っている」と主張しても　人は聞いてくれない。


自分の立場を理解してもらうのではなく

「あなたがこうすると得しますよね？」という提案をするべき。

相手の立場や利害を理解せよ。

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本当のことを言っても面接官はそんなことは聞きたくないのです。
「企業が自分を欲しがるように、どこがアピールポイントになるかを考えよ」

自己紹介は、自分を理解してもらうためでなく、
相手が自分を欲しくなる理由を提示せよ。

「自分をわかってもらおう」とは考えない。


「この人を採用しなければ、うちの会社が損をするかもしれない」と
相手に思わせよ。


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「１つのオレンジから、オレンジの皮と中身を分ける」という考え方。


利害が完全にぶつかっているように見えても
よく分析するとうまく
両者のニーズを満たす答えがでてくることがある。

「相手が欲しがっているのは何なのか？」
「相手が妥協してもいいと思っているものは何なのか？」

「いかに相手の主張を聞けるか」が大事。
自分の意見を沢山述べることが大切ではない。


「お互いに合意を結べるポイントを探ってみよ」


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「バトナ」
（相手の提案に合意する以外の選択肢の中で、一番良いもの）」



複数の選択肢をもつこと。

人生は選択の連続。
常によりよいバトナを探して確保していることは
自分の人生をより自由で豊かなものにするためにも
必須。

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交渉は情報を集める「だけ」の勝負。


「あなたはこちらの提案にのらなかった場合、
こういう選択肢がありますよね。

しかし、その選択よりも、
私の提案のほうがあなたにとって『有利』ですよね？」

と提示する。

たとえ相手が
「いや、そうではありません。こういう道があります」と反論したとしても
こちらは相手の「新たな情報」を入手できる。


ですから、
「たくさん聞いて、たくさん提案するのです。」

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交渉は事前準備で8割が決まる。

自分と相手の立場を、事前に分析することです。


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「自分の本当のバトナ」を相手に悟られてはいけない。

例えば、トランプのポーカーやマージャンがそうです。

本当はすごく手持ちカードがよくても、
悪く見せたほうがいい場合もあるし
その逆もある。

バトナは実際の良し悪しよりも、
「相手側がこちらをどう認識するのか」が大切。


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交渉の「Win-Win」

どちらかのBig winは、もう一方のSmall winである。


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戦う土俵を間違えるな。


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あくまで自分は「○○が求めるタイプの役を演じているだけだ」と考え
相手に求められる人格をうまくインストールしてみる。

「演技」してみる。

「交渉用の人格」に切り替える。




「カードゲーム」のように見えてくることだろう。

「相手がこのカードを切ってきたら、こっちはこう返す。」
「脅しカードを切ってきたか」と冷静に分析する。


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「交渉する人」「分析する人」「意志決定する人」に分けてみる。


「ちょっと持ち帰ってパートナーと相談してから決めさせてください」
と言う。

じっと相手の話を聞いて、冷静に分析して
ゲームのように有効なカードを切る。

声が大きく押しの強い人が勝つとは限らないのだ。



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「アンカリング」（最初の提示条件）で相手の認識をコントロールする。


Ex.
「良い知らせと悪い知らせの両方がある。
良い知らせは～。ただ悪い知らせもあって～。

君がチャンスをつかむためには～が必要となる。
君は5000ドルを今すぐ準備できるか？

君はいくら払えるんだ？」


→「払えない」という返答を見越して、
「手紙と少額寄付」という選択肢を用意する。


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「相手の提示した条件」に人は縛られる。

「この条件の設定自体に、何かおかしいところがあるのではないか？」
と常に疑え！

ふっかけられるな！

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「まことに申し訳ございませんでした。」
そして事後対策を述べる。

間違いの責任問題から、その後の対策の中身についての交渉へと
話をスライドさせていけ。



アンカリングされるのを避けるためにも、
「相手側が出してくる条件」はまず「一切無視」
「自分の基準」をまず出しておく。

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「譲歩」


EX.
車を買ってもらう時、オプションとして付属品をつけるが
これは無料で手に入るため、車の会社は痛くもかゆくもないのです。

「保険を無料でつけましょう」というオプションも、
次の切り替えのタイミングで
高額の保険を売りつけらることができるのです。

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「譲歩」するときは、すぐに「OK!」と言わない。
「ちょっと難しいですが…考えさせてください。相談してきます。」
と言うこと。

もったいつけよ！


Ex.
店員「この品も一緒にご購入いただければ2割引きでOKです。」

あなた「えー、2割だけですか？
じゃあ、ついでにオマケで何かオプションをつけてくださいよ」
と頼んでみる。


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交渉相手を「対立する敵」と捉えるのではなく
「なにか同じパズルを解いている仲間」と考えてみる。



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どんなに気まずくても沈黙に耐える。
3分でも5分でも黙っている。
相手が折れるまで。

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相手が何か隠しているとき、情報を出してこないとき。


「その条件を飲む代わりに、○○をつけてください」

「保証契約　～を保証してください」と交渉する。


いざという時の保険となる新たな条件をつけて
リスクを避けること。

無条件の譲歩は絶対にしないこと。



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→（２）につづく。