[問題解決・思考]の記事一覧 | 起業家・中小企業経営者応援★ブログ経営塾　《会社の成功・人生の成功・経営全般編！》

★【単なる思い付きで参入しても勝てないですよね。】

【ブログ経営塾・経営全般編】ご覧の皆さん、こんにちは。《超・元気企業づくりコンサルタント》の日下(くさか)です。全国を移動していると夜遅くの駅事情って面白いですね。地方駅ならともかく、新大阪駅のお店は終わるのが早いです（笑）。21時で大半が閉まり、21時半過ぎればもう終わり。その土地にしかないお店でのお土産、夜食の持ち帰りができません。札幌駅は20時半、名古屋は頑張って10時ですか。新大阪では洋菓子の「パステル」さんだけが10時まで頑張っていました。その甲斐？あってこの時間帯は意外と繁盛していますね。それはそれで【価値】を出していますね。自分たちの商品サービスがお客さんから見たとき、「どうしても欲しいもの」ではない場合、誰が見ても分かる【価値】を示したいですね。では今週も後半戦、一日一前！！＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝さて、今回も、毎日経営コンサルタントとして、出くわす、世間や経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、経営者、幹部としての判断・決断・実行のあり方などを検証していきます。とある、機械部品関連の老舗問屋さんたちのお話┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━１．他社との差がない売り物でも「ちょっと上」を見出していますか？２．お客さんを絶対に後悔させないというほどの強い意志ありますか？┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━『たまたま出会った関係先の新商品に乗って新規事業を立ち上げましたが、1人分も稼げないまま3年目になりました。』本業は既に60期越え。流通の位置づけとしての認知は高いが、如何せん最終ユーザーの動向を受けやすい浮き沈みの激しい業界。業績は、平気で100億単位でのプラスマイナスが起こる。S社もご他聞に漏れず、200億かと思いきや、90億などという推移が続いていた。そこで社長は常に新規事業のネタを探していた。探すだけでなく、これまで既に何十も実践済み。でも大きな稼ぎには至らない。そしてまた探す、その繰り返しだった。そうしたときに、仕入先の1つのグループ会社の製品に対して販売応援依頼が来る。技術的な対応が可能であったため、売り先のことは考えずにチームを立ち上げ協力に応じた。専任は1人、あとは兼業で営業部隊を配置。市場調査はメーカーが引き受け、それを基にいざ実践。2年目には多少の実績が出たが、予算対比10％だった。とある日のとあるクライアントさんの会話。『もう新規参入なんて無理でしょう？』『いやいや、需要がたくさんあるから多くの参入がるわけでしょ。』『それはそうだけど。』『思いつきだけで入っていかなければいいんだよ。』『こだわりとか？』『こだわりだけではもうだめ。みんなこだわっているから（笑）。』『モノで差別化できないよね実際。それならどうやって売るの？』『遊び心、子供心がキーですよ。どう売ろうなんて考えている限り、売れませんよ。社長は「夜空」なら本気になれるでしょ。』S社のコンサル中に、とあるクライアントさんの社長との会話を思い出しました。このT社長は、2年前の今よりもドン底の業績だったある日、帰宅して夜空を見ていたらふと綺麗な星たちに何ともいえないときめきを感じたそうだ。次の日に、安物の望遠鏡を買ってきて、夜の世界にも行かずにまっすぐに帰宅して天体観測。益々興味が膨らみ、ネット検索やネットでの書き込み、同じマニア同士の接触などをくり返した。それが興じてサイドビジネス化。奥さんを代表にして上手く機能している。仕事にとらわれずにいると、本来の自分、遊び心旺盛な自分が、色んなアイデアを作り出してくる。相手の感性で、相手が良く見える。こうしたテーマでビジネスが出来れば、ビジネスに対するエネルギーの出し方が違ってきます。経営とはお客さんを作り続けること、ですよね。商売は、戦略、戦術だけでは駄目。稼ぎ重視や単なる関係性から選んだ商売には、スピリチュアル的な基軸は入らない。だからこそメッセージは相手には、届かない。S社の場合、セキュリティ事業でようやく本当に？新規の事業化を決断。この事業にはトップに立派な思い入れがありました。少数体制は変わらず、戦略づくりから体制、仕組みづくりとその実践が進んでいます。その上に、今回はお客さんを１００％満足させていくぞ、という精神が加わっています。正しい形、正しい精神からは正しい相手だけが近づいてきます。あなたは、無機質に稼ぎを考えていませんか？今日はこの辺で。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝★★★★★　お知らせ　★★★★★１．【起業家＆中小企業経営者応援★メルマガ経営塾】『メルマガ』平日月木曜配信中。1.[まぐまぐ読者登録ページ]へ2.[melma!読者登録ページ]へ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝２．【ドリームゲート会員限定＜起業＆経営・無料メール相談＞】好評受付中！　　「日下タカヒロ」ページへ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝３．【起業＆経営　個別経営塾】のご案内＜7月度＞●7月24日（金) 13：00～20：30 の間で(7月度滋賀・草津市開催！)●7月26日（日) 13：00～20：30 の間で(7月度徳島市開催！)●7月29日（水) 13：00～21：00 の間で(7月度大阪・枚方市開催！)●7月30日（木) 13：00～21：00 の間で(7月度兵庫・尼崎市開催！)●7月31日（金) 13：00～20：30 の間で(7月度和歌山市開催！)＜8月度＞●8月1日（土) 13：00～20：30 の間で(8月度岡山市開催！)●8月2日（日) 13：00～20：30 の間で(8月度三重・津市開催！)●8月3日（月) 13：00～20：30 の間で(8月度兵庫・宝塚市開催！)●8月5日（水) 13：00～20：30 の間で(8月度京都・宇治市開催！)●8月6日（木) 10：00～21：00 の間で(8月度大阪市第1回開催！)●8月9日（日) 13：00～20：30 の間で(8月度奈良市開催！)●8月10日（月) 13：00～21：00 の間で(8月度大阪・豊中市開催！)●8月11日（火) 13：00～21：00 の間で(8月度大阪・東大阪市開催！)●8月12日（水) 13：00～21：00 の間で(8月度大阪・堺市開催！)●8月14日（金) 13：00～20：30 の間で(8月度滋賀・草津市開催！)●8月15日（土) 13：00～21：00 の間で(8月度名古屋市開催！)●8月16日（日) 13：00～20：30 の間で(8月度福井・敦賀市開催！)●8月18日（火) 10：00～21：00 の間で(8月度大阪市第2回開催！)●8月19日（水) 13：00～21：00 の間で(8月度京都市開催！)●8月20日（木) 13：00～21：00 の間で(8月度神戸市開催！)●8月23日（日) 13：00～20：30 の間で(8月度徳島市開催！)●8月24日（月) 13：00～21：00 の間で(8月度兵庫・尼崎市開催！)●8月25日（火) 13：00～21：00 の間で(8月度大阪・枚方市開催！)●8月27日（木) 13：00～20：30 の間で(8月度和歌山市開催！)（1社あたり1時間～1時間半程度にて：1社、複数参加でも結構です！）■お問合せ＆お申込★ドリームゲート会員の方【お問合せ・依頼＝お便り箱】へ★非会員の方【お便り箱】からどうぞ。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝４．【シリーズ＜ブログ経営塾＞のご紹介】1.【ブログ経営塾】ドリームゲート起業成功編　2.【ブログ経営塾】組織＆人事編　3.【ブログ経営塾】マーケティング＆セールス編4.【ブログ経営塾】ビジョン＆戦略構築・展開編

★【タイムプレッシャー、かけていますか？】

【ブログ経営塾・経営全般編】ご覧の皆さん、こんにちは。《超・元気企業づくりコンサルタント》の日下(くさか)です。さあ、9月も後2日。一気に涼しくなって思考も行動も順調？顧客志向。お客さまの目線で商売をすることが当たり前のように謳われているこのご時勢にもまだまだ反逆者？いますね。こだわりの方が多いラーメン屋さん。大阪の光龍益店主の貴志さん。どんなにお客が入っても今自分で調理中の場合は接客を全くしない。最初に来た方は面食らうはず。カウンター、テーブルあわせても12席の小さなお店。何十分も待たされて多少怒っているヒトも。勘定時も気を使うお客さん。1回に作れる量は4人分。それが出来るまでひたすら待つ。でも愛想はいい。作ってからの態度もいい。そして何より、味は抜群。「分かる人だけ来てもらえればいい。」究極の商売をしていますね。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝さて、今回も、毎日経営コンサルタントとして、出くわす、世間や経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、経営者、幹部としての判断・決断・実行のあり方などを検証していきます。とある、中堅商社さんなどのお話┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━１．あなたは常に自発的に脳を・心を興奮させていますか？２．あなたは5つのキーワードに基づくサイクル廻せていますか？┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━『皆馬鹿みたいに同じことをくり返していましたね。』生活雑貨の問屋さん。お客の求めるそれぞれの「コト」を徹底的に追求していく営業スタイルを導入している。値崩れ防止、そして、お客さんにとっての価値を届ける活動を中心に据えてきた。ただ、扱い商品はマーケット内では同質化が進み、成熟したマーケット。つまり、モノは大同小異。適時リニューアル、商品開発は進んでいるが、ロングラン商品と同じようにはいかない。お客さんの中に、マニアは存在しても「どこの」商品よりも「この」商品がお客さんの関心事。自社が常に選ばれるとは限らない。だからこそ、売りの現場を最重要視。エリア別の各部署営業パーソンが事業部として全体的に仕組まれた営業コンピュータシステムに従って活動を展開。その結果、生情報がドンドン集積され、成功体験が積み重なってきた。さらに情報活用が進み、他の営業パーソン、他部署の成功体験が上手く提案に組み込まれていた。そうした現場の動きが奏功し、部門業績は前年同月対比でも大きく改善しました。しかし、システム活用2期目途中で業績成長が鈍化した。結論から言えば、行動評価が不足していた。要は成功体験を淡々とくり返すばかり。くり返すことで成功が出ていたから余計、動きを変えられない。情報共有、さらに活用自体は大きく改善したものの、各営業パーソンの行動内容の吟味が、数字評価が優先され後手になっていました。冒頭は、再び始まった営業力強化プロジェクト会合でのトップの弁。さて、今回は、営業の仕組み、仕掛けという側面よりも営業パーソンの内面に関するテーマを少し見ておきましょう。人は学習していく動物ですね。特に【やり方】がわかれば突き抜けて大きく前進していくもの。成功事例、やり方が見えればそのとおりにやる。でも、同じやるにしても色んなキーワードがあります。結果を出し続けていく人の動きには共通のステップがありますね。例えば、この５つ。「自発的」「快感」「再現性」「納得の負荷」「継続」具体的には、こんな感じで動きが起こります。自分が自発的に選んだ動き　↓切磋琢磨　↓とある成功体験　↓達成感、快感、喜びを感じる　↓再現したい願望　↓緊張した状態づくり　↓集中力、創造性の発揮　↓そして、昨日、今日よりも明日には違った自分がいる。ただし、漠然と廻していくのではなく、期限という「タイムプレッシャー」をどこまでかけ続けられるか、これが肝です。「モチベーション」「集中力」の源泉ですね。こうしたサイクルを自ら課した「期限内」で意識的にも無意識下でも廻していく、結果を出し続けていく人の自然技です。自分で納得してプレッシャーをかけていくことが大事です。そして、適時この「タイムプレッシャー」を自分で課していく、つまり時短させていく。この設定の仕方如何で結果も差がドンドン付いてきます。ただ、納得のいかない他人からのプレッシャーは苦痛でしかありませんけどね。そして、何かを成し遂げた後、快感体験をした後が大事ですね。「またやりたい！」例えば、これまで売れなかった量がある別のやり方では売れた。大きな快感。そしてその体験が記憶される。でも、こうした想いが芽生えた後には、2つの大きな分かれ道があるようです。・もっと楽に出来ることを選んでやるか。・ドンドン負荷をかけていくことを選んでやるか。上の会社の営業パーソンでは、前者の動きが如実に出たようですね。自分にとってキャパ以上の負荷をかけた上で実践をくり返すと新しい発見、局面に遭遇します。これがある意味快感や喜びの1つに変わっていきます。そしてさらに成長していくことに。簡単にぬるま湯に入れます。怖いですね。もったいない。あなたは、自分で積極的にドーパミン出していますか？今日はこの辺で。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ここからはご関心のある方のみどうぞ♪♪♪【起業家＆中小企業経営者応援★メルマガ経営塾】1.[まぐまぐ登録ページ]へ2.[melma!登録ページ]へ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝【ドリームゲート会員限定＜無料メール経営＆起業相談＞】好評受付中！「日下タカヒロ」ページ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＜参加者某集中！！＞【起業＆経営　特別相談会】のご案内●10月2日(木) 13：00～20：00 の間で(10月度神戸市開催！)●10月5日(日) 13：00～20：00 の間で(10月度奈良市開催！)●10月7日(水) 13：00～19：45 の間で(10月度徳島市開催！)●10月8日(水) 10：00～21：00 の間で(10月度大阪第1回開催！)●10月10日(金) 13：00～20：00 の間で(10月度滋賀・草津市開催！)●10月19日(日) 13：00～20：00 の間で(10月度三重・津市開催！)●10月20日(月) 13：00～20：30 の間で(10月度大阪・堺市開催！) スタート！●10月22日(水) 10：00～21：00 の間で(10月度大阪第2回開催！)●10月26日(日) 13：00～19：30 の間で(10月度岡山市開催！) ●10月27日(月) 13：00～20：30 の間で(10月度京都市開催！) スタート！●10月29日(水) 13：00～19：30 の間で(10月度和歌山市開催！)●10月30日(木) 13：00～19：30 の間で(10月度福井・敦賀市開催！)（1社あたり1時間～1時間半程度にて：1社、複数参加でも結構です！）【セミナー（勉強会）】のご案内＜起業家応援★プレ経営塾　習い事・資格・専門事業成功入門編！＞●10月7日(水) 10：00～12：30　(10月度徳島市開催！) ●10月10日(金) 14：00～16：30　(10月度滋賀・草津市開催！)【起業・経営塾（3日シリーズ）】のご案内＜起業家応援★経営塾・習い事・資格・専門事業編！3日シリーズ＞●10月17・24・31日（金）　14：00～16：00　（大阪開催・10月度第3回）＜起業家応援★経営塾・壁突破事業を拡大・成長させよう！入門編3日シリーズ＞●10月14・21・28日（火）　14：00～16：00　（大阪開催・10月度）【弊社後援セミナー】のご案内●10月2日（木）中国人専門技術者の採用・育成・戦力化セミナーin東京●10月3日（金）中国人専門技術者の採用・育成・戦力化セミナーin大阪＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝【シリーズ＜ブログ経営塾＞のご紹介】どうぞご覧ください。ご愛顧感謝！！1.【ブログ経営塾】ドリームゲート起業成功編　2.【ブログ経営塾】組織＆人事編　3.【ブログ経営塾】マーケティング＆セールス編4.【ブログ経営塾】ビジョン＆戦略構築・展開編

★【寝ていても思考は進む？】

【ブログ経営塾・経営全般編】ご覧の皆さん、こんにちは。《超・元気企業づくりコンサルタント》の日下(くさか)です。洞爺湖サミットも終わって政治への関心度はまた下がります？6カ国協議の行方は？　今度こそ動きますか。さて、今月から改正最低賃金法がスタートしています。朝日新聞さんも面白くまとめていますね。大きな目的は、地域別最低賃金を事実上引き上げたいのでしょうね。都道府県ごとに最低賃金が設定されていますが、平成19年10月現在で見た場合、時給の最高額は東京都の739円、沖縄や秋田で618円。120円以上開いていますね。派遣元も適用されますよ。最低に張り付いていない会社さんにとっては意識もないでしょうが、直ちに追求されないとはいえ、必要情報ですね。でも生活保護が必要な程度のレベルでいいのでしょうかね。雇い主としてはナーバスになりますけどね。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝★シリーズ【ブログ経営塾】各々でblogランキングに参加中！【経営全般編】にも「清き1クリック」　感謝です！！その他のランキングサイトは「左バー：ブックマーク」からどうぞ。1.[人気blogランキング]へ2.[ブログ村ランキング]へ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝さて、今回も、毎日経営コンサルタントとして、出くわす、世間や経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、経営者、幹部としての判断・決断・実行のあり方などを検証していきます。とある、物販店舗さんなどのお話┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━１．考える習慣、そしてヒットすれば即行動を起こす習慣持っていますか？２．何気にふとアイデアをキャッチしたら即仕事が出来る態勢にありますか？┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━『それくらい（思考の24時間稼動）やってもまだ足りないですよ。』【超・元気企業を作ろう★ビジネス研修会】各地で進んでいます。業態別や業種別の班分けで参加者が横のつながりも上手く活用して思考の整理、進めていますね。※【超・元気企業を作ろう★ビジネス研修会】は、弊社主催の経営道場ですが、設立10年以上（上は上限なし）企業だけの研修会です。この日は物販店舗のオーナーさん道場。今回のテーマは山場、中期的戦略を固めていく、そして1泊2日の長丁場です。チェーン展開しているところから家族経営のとろこまでの18社限定。各社、社長さんと専務などの役員ペアやオーナーと奥さんの夫婦ペアなど参加メンバーはそれぞれですが、全員が間違いなく真剣そのもの。当たり前です。それぞれの思惑を勝ち取っていくために全総力を注いでいます。今回の夜間のスケジュールは、最終21時までで終わりです。『それでは、シートの整理がまだの方は明日朝開始までに仕上げておいてください。』深夜まで作業をするヒト、あっさり終わっているヒト、横のつながりを深めているヒト、熱い夜が過ぎていきます。このグループの研修会がスタートして既に2ヶ月目。参加者は皆、「考え続けています」　それも思考は24時間稼動ですね。体は当然休息を入れますけどね。起業家は原則、ず～っと思考回路の「ON」状態が続きます。親父さんの後を継いだR社長は、元サラリーマン。『サラリーマン時代は、仕事は仕事、休みは休み、完全に区別して動いていました。休みのときに仕事と関連するモノに出会っても何も思いませんでしたよ。』『休みの思考回路は完全OFFだったのですね。』『そうです。自分のためという意識はなかったですね。今は180度変わりました。アイデアの種を拾うためにずっと頭が勝手に動いているような感じです。』R社長は、この晩、比較的早く課題を仕上げて交流会の後、すぐに床につきました。深夜2時半ごろ。起き上がると自分の部屋から出てなんとまだ3社残っていた会場へ戻ってきました。『夢見心地で良い考えがふと浮かんだのでちょっと作業します。』でっ、結局4時ごろまで明かりがついていたそうです。冒頭は、朝ごはん中、昨夜のことを問うた時のR社長の弁だ。スティーブン・R・コヴィーの【7つの習慣】ではないですが、考える習慣、そしてヒットすれば即行動を起こす習慣、いいですね。起業家は時間単位で働いているわけではありません。仕事のパフォーマンスを向上させるためにも「ダラダラ」してはいけませんが、頭は別ですよね。検索機能は納期なしです。高性能な携帯電話機のように、弱い電波の中でも懸命に拾っていく力が欲しいところですね。あなたが本気でビジネスを営んでいるなら絶対にそうした状況を楽しむことが出来るはず。あなたの潜在意識はしっかり機能していますか？今日はこの辺で。改めまして、★【経営全般編！】への「応援クリック」　　↓　↓　↓　1.[人気blogランキング]へ2.[ブログ村ランキング]へ【超・元気企業】創っていきましょう！＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ここからはご関心のある方のみどうぞ♪♪♪★★★★★　お知らせ　★★★★★１．【起業家＆中小企業経営者応援★メルマガ経営塾】シリーズ【ブログ経営塾】5誌分の統合・改定詳細版を『メルマガ』平日日刊配信中。ご購読どうぞ♪♪♪1.[まぐまぐ読者登録ページ]へ2.[melma!読者登録ページ]へ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝２．【ドリームゲート会員限定＜無料メール経営＆起業相談＞】好評受付中！「日下タカヒロ」ページ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＜参加者某集中！！＞♪♪♪既にご予約の方、お申込有難うございます！！成功勝ち取っていきましょう。1.【起業＆経営　特別相談会】のご案内関西圏各地での開催、始まりましたよ。まずは、直接お話しましょう。　●7月8日(火) 10：00～19：30 の間で(徳島市開催！)●7月16日(水) 10：00～19：30 の間で(大阪市開催！)●7月18日(金) 10：00～18：30 の間で(奈良・大和高田市・奈良市開催！)●7月23日(水) 10：00～19：30 の間で(滋賀・草津市開催！)●7月28日(月) 10：00～18：30 の間で(神戸市開催！)●7月30日(水) 10：00～18：30 の間で(三重・鈴鹿市開催！)●8月4日(月) 10：00～19：30 の間で(8月度・徳島市開催！)●8月6日(水) 10：00～19：30 の間で(8月度第1回・大阪市開催！)●8月20日(水) 10：00～19：30 の間で(8月度第2回・大阪市開催！)（1社あたり1時間～1時間半程度にて：1社複数参加でも結構です！）2.【セミナー（勉強会）】のご案内＜起業家応援★プレ経営塾　商売繁盛　お客創り編！7月第2回＞●7月12日(土) 10：00～12：00　（満員御礼・受付終了）＜起業家応援★プレ経営塾　商売繁盛　お客創り編！7月第3回＞●7月19日(土) 10：30～12：30　（満員御礼・受付終了）＜起業家応援★プレ経営塾　商売繁盛　お客創り編！7月第4回＞●7月26日(土) 10：30～12：30　（満員御礼・受付終了）　3.【経営塾（3日シリーズ）】のご案内＜起業家応援★経営塾・スクール事業編＞●3回シリーズ：6月27・7月4・11日（金）10：30～12：30　（満員御礼・受付終了）＜起業家応援★経営塾・事業を拡大・成長させよう！ワークショップ入門編＞●7月24・31・8月7日　10：30～12：30(7月度第3班・大阪市開催！)●7月29・8月5・12日　14：00～16：00(8月度・滋賀・草津開催！)●7月度経営塾・実践編・計画中！●7月度経営塾・スクール編・計画中！■お問合せ＆お申込★ドリームゲート会員の方はこちら＆当該日サイトからどうぞ。★ドリームゲート非会員の方はこちらからどうぞ。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝５．【シリーズ＜ブログ経営塾＞のご紹介】どうぞご覧ください。ご愛顧感謝！！1.【ブログ経営塾】ドリームゲート起業成功編　2.【ブログ経営塾】組織＆人事編　3.【ブログ経営塾】マーケティング＆セールス編4.【ブログ経営塾】ビジョン＆戦略構築・展開編＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝