林文子さんのセールスのコツ!
NLPの体験コーチング子供が食べ物を吐き戻すお母さんからの相談 こんにちは。NLPロードのチェンジコーチ@長岡高生です。林文子さんのカーセールスにコツについて、紹介してみようと思います。・・・・・・・・・・・・・「私は優秀な営業マンは優秀な心理学者だと思う」P86ショールームでのお客様に対するアプローチ法1、まず、お客様の人間的な面に興味を持ち、世間話もします。2、そして、車を購入して、どういう使い方をされるのか、イメージをお聞きします。旅行用、仕事用、日常生活用等々。3、車へ移動。試乗して頂いて、シートの調節をしながら、自分がその車を運転した感じをお伝えする。細かなスペックの話よりも、そういう具体的な話を欲している。4、自社の車を褒めないこと。あくまで自分で乗った感じを伝えること。自社の車を褒めるのは当たり前のことで、そんなことを聞いても、誰も心を動かしません。営業で大事なことは、お客様の「心を動かす」こと。5、他社に出し抜かれても非難しない。他社を悪く言わない。それは、そこを考慮しているお客様を非難することと同じ。6、お客様には、モノを買うタイミングがあって、忙しくテンポよく買う人、じっくり研究して、納得してから買う人もいる。「今、3K『感謝、感動、感激』が必要と訴えている」P116「お勧めするとき、いつもその車で感動したことをお伝えするようにする。いわゆる五感に訴えるということだ」(一生懸命ってすてきなこと)P133BMW新宿店を6か月で立て直したときのアプローチBMWに移って5年たったころ、女性として初めて、新宿支店というバブル崩壊後、支店長が1年ごとに変わる、まったく良い結果がでていない支店の支店長になったのです。1、どうしても業績が悪いと、社員の悪い面に目が行きがちです。自分のことは棚に上げ、あそこが悪い、個々が悪いと責めて、結局、負のスパイラルに陥ってしまいます。実は、業績が悪いときほど、社員の良い面に目を向けないといけないのです。2、少しでも建設的な意見を言えば誉める。ふだん大人しい人が、思い切って何かを言えば誉める。人知れず努力する姿勢があれば、それを褒める。暑い日、寒い日に頑張って仕事して、疲れた様子で帰ってくれば、それを褒める。二日酔いなのに殊勝にも時間通り出社すれば、それを褒める。3、あとは支店のロケーションを褒める。とにかく、この店に来て幸せだとアピールし続けました。絶対マイナスなことは言わない。4、こういうごく基本的なところをやり続けた結果、就任半年で12支店中達成率トップ。それから5年間、ほとんど1位をキープ。奇跡は起きるのです。トップセールスとそうでないセールスはここが違うP174下手なセールスマンは、特定のお客様ばかりを攻める上手いセールスマンは、同時進行でいろいろなお客様にアプローチする。・・・・・・・・・・・林文子さんのセールスのコツ、参考になりましたでしょうか。NLPロード 長岡高生拝ご質問・お問合わせ ⇒tn008940@muj.biglobe.ne.jpNLPロードのHPは ⇒http://www.nlp-coach.jp