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カテゴリ:ソリューション提案とは?
これは一昨年、丸ビルで21cクラブに出入りする学生から受けた質問だ。
皆さんはどう答えるだろうか。 コンサルティングは、「相談にのること」なので、少なくとも選択肢が複数なければならない。 複数の選択肢がなければ相談する意味がないからだ。 ソリューション営業は、「問題解決営業」だ。問題解決の提案であれば良いので、選択肢はひとつでも良い。それを買うかどうかは、顧客が決める。 一見似ているが、ずいぶんと違うことが分る。 ずいぶん昔にコピーマシンの会社が自社のコピーを買うとこんなにトクであることをキチンと証明し、売上げを伸ばしたのは有名な話だ。この場合は、選択肢が一つなので確かにソリューション営業だが、コンサルティングではない。 いま、システム会社はソリューション営業なるものを強化しているが、要は顧客の相談にのるのではなく、自社パッケージの売り込みを行っている。そこではパッケージとソリューションという言葉を入れ替えても同じである。 お気に入りの記事を「いいね!」で応援しよう
点・線・面・立体・立体融合の一次元から五次元までの差があります。問題点の解決ソリューション・パッケージ販売営業ならば、コンサルタントに求めるものは、少なくとも立体的次元の提案営業です。なにやら、最近は経営コンサルタント風な輩が、いろんな提案をしてくれますが、的外れな次元の提案に辟易な思いをすることがある。それはすでに検証・実験済みですよ…。どこかの本に書いてある内容の受け売りで商売をされては、困りますよね…。欲しいのは斬新で実現可能な提案なんですよ。
(Nov 22, 2007 01:15:31 AM)
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