日本版レコンキスタ宣言 旅立った孫と子孫への私の人生卒業論文

ダイヤモンド・オンラインより

三流は話泥棒、二流は質問攻め、では一流の「話の聞き方」とは？ | 要約の達人 from flier | ダイヤモンド・オンライン (diamond.jp)

おすすめポイント
　聞き上手は誰からも好かれるし、仕事もうまくいく――。これは誰もが認識していることだろう。では、具体的に何をすれば聞き上手になれるのだろう？この疑問に答えてくれるのが本書『聞き方の一流、二流、三流』である。

　著者は『すごい雑談力』や『何を話せばいいのかわからない人のための雑談のルール』など、雑談や話し方、聞き方のベストセラーで知られる松橋良紀氏だ。松橋氏自身、売れない営業担当者だったが、聞き方を学んだことで人生が一変。たった1カ月で、全国450人中トップの成績を叩き出したという。

そんな松橋氏はいま、悩める人々に、聞き方などのスキルを教えている。教え子たちからは「部下との関係が変わった」「全国6位の営業成績をあげられるようになった」「友達が1人から300人になった」など、多くの喜びの声が届いているそうだ。

　本書には、数々の人たちの人生を変えた「聞き方」のメソッドがぎゅっと詰まっている。松橋氏は本書の冒頭で「この本を出版することで、今までの受講者のみなさんには激怒されるかもしれません。なぜなら、数万円から数十万円頂く講座の内容を紹介してしまっているからです」と語っているほどだ。

「自分はちゃんと聞けていると思う」「聞き方の本はこれまでたくさん読んできた」という人も、パラパラと目次をめくってみてほしい。どの項目も「三流は○○をする、二流は△△をする、一流は××をする」という形式で書かれており、「えっ!?」と驚くものがいくつもあるはずだ。自分が“聞き方の一流”ではないと気づけたら、「聞き上手」への一歩を踏み出したも同然である。（庄子 結）

本書の要点
（1）三流はなんとなく聞き、二流は「自分」に意識を向けて聞き、一流は第二ポジションで聞く。相手の話を聞くときは、自分のことを考えるのではなく、相手に意識を向けよう。
（2）意見を言うとき、三流は相手より先に言い、二流は相手と同時に言い、一流は常に後出しをする。相手のニーズを聞いてから、要望に合わせた提案を口にするのが一流だ。
（3）三流は話泥棒をし、二流は質問をして、一流はオウム返しして待つ。相手が話している間は、言いたいことがあってもグッとこらえるべきだ。

要約本文
◆「聞く」と「話し上手」になる理由
◇共感サインを送りながら聞く

　相手の話を聞くとき、三流は話の内容だけ聞き、二流は理解を示すために聞き、一流は共感サインを送りながら聞く。

あなたは、話をしている相手から「聞いてる？」と言われた経験はないだろうか。こうした注意をされる人は、話の目的を「情報伝達」だけだと勘違いしており、相づちさえ打っていればいいと思っていることが多いものだ。だが、聞き方でもっとも大事なのは、相手に「私の話をきちんと聞いてもらえている」「私の気持ちを受け止めてもらえた」と感じてもらうことである。

　一流は、視線を合わせる、表情を変える、うなずくなど、相手に「しっかり聞いているよ」というサインを送る。話している相手に対する共感サインは、信頼関係を築く上で必要不可欠だ。

◇聞くことを大事にする

　話し上手になろうとするとき、三流は何を話したら良いのか悩み、二流は話すのには困らず、一流はトークよりも聞くことを大事にする。

　著者はかつて、まったく売れない営業だった。売上トップの人の商談に同行し、営業トークを真似していたにもかかわらず、全然売れない。悩んだ著者は心理カウンセラー養成講座の門を叩いた。

カウンセリング技術を学び始めると、ある驚愕の事実に気がついた。講座で教わる内容はどれも売上トップの人が実践していることばかりだったのだ。ふたりの違いは聞き方にあり、著者が営業トークを真似したところで、売れるわけがなかった。

　信頼関係を築くには、素晴らしい説明は必ずしも必要ではない。相手の話を聞くことが何よりも大切だ。

◇第二ポジションで聞く

　三流はなんとなく聞き、二流は「自分」に意識を向けて聞き、一流は第二ポジションで聞く。

　相手の話を聞いているとき、あなたは何を考えているだろう。たとえば同僚がこう言ってきたとする。「実はこの三連休、子どもがずっと行きたがっていた東京ディズニーランドに行ってきたんですよ。最新のアトラクションは150分待ちだったけど、すっごい楽しくて、みんな大興奮でした！」

　三流は、この話を聞きながら「そろそろお昼だ、何を食べようかな」などと自分のことを考えているだろう。

二流は「ディズニーランドか、来月の連休に行ってみようかな。でも連休だとホテル代とかけっこう高いよな」と自分に意識を向け、相手の話を遮って「ホテル代とか、すごい高かったんじゃないですか？」と質問し始める。

　二流・三流の例のように、自分に意識を向けて人の話を聞いている状態を「第一ポジション」という。一方、相手に意識を向けている状態は「第二ポジション」だ。第二ポジションにいると、心の中で次のようなことが浮かんでくるだろう。

（○○さんのお子さんたち、ずっと行きたがっていたんだ。良かったなあ）

（きっと、みんなすごく楽しかったんだろうなあ）

（帰ってからの思い出話も、盛り上がったんだろうなあ）

　そして相手には「150分待っても楽しいって思えるアトラクションって、最高の想い出になりますね！」などと返すことになる。

相手に意識を向けて聞いていれば、的外れなことを言ったり、話の腰を折ったりすることはなくなる。その結果、相手から「この人と話していると楽しいなあ」と思ってもらえるはずだ。

◆チャンスをつかむリアクション
◇常に後出しをする

　意見を言うとき、三流は相手より先に言い、二流は相手と同時に言い、一流は常に後出しをする。

　人を動かすのが下手な人や交渉が下手な人は、早々に自分の意見を言ってしまって失敗する。相手の要望やニーズを聞いていないのだから、うまくいかないのは当然だ。

　一流はまず、徹底して相手のニーズを聞く。相手が何を望んでいるのか。言葉の奥にはどんな欲求や悩みがあるのか。そういった情報を集めてから、要望に合わせた提案を口にする。

　まずは相手のニーズが明確になるまでひたすら聞き続けよう。聞き続けるうちに、相手の悩みが自然と見えてくる。

　悩みが表面化したら、「そのニーズを叶えるためにどうしたらいいか」を相手に考えてもらおう。一流が自分の意見や提案を言うのはその後だ。

◇ハ行のあいづちを使いこなす

相づちを打つべきとき、三流は無言で、二流はワンパターンで返し、一流はハ行を使いこなす。

　相手に共感を示すサインの一つが相づちだ。会話が苦手な人は「はい」「ええ」「そうですか」「そうなんですか」といった単調な相づちしか使わず、声の大きさや高さ、声色もワンパターンだ。これでは、相手から「自分に興味がないようだ」と思われてしまっても仕方ない。

　一流は相づちのバリエーションが豊富だ。話を聞いていることを示す相づちとして「はい」「ええ」「そうですか」「そうなんですね」、同調や同意を示す相づちとして「まったくです」「いいですね」「私もそう思います」、話を積極的に促す相づちとして「それから？」「具体的には？」、驚きを示す相づちとして「へえ～！」「ほんとですか～！」「びっくり！」などを自由自在に使い分けている。特に驚きを示す相づちでは「ハ行」が便利だ。

多様な相づち言葉を組み合わせ、バリエーション豊かなリアクションをする。これこそ、どんな相手からも「もっと話したい！」と思ってもらうコツだ。

◇ピンポイントのアドバイスをするために聞く

　相談にのるとき、三流はたくさんアドバイスをして、二流は共感して、一流はピンポイントのアドバイスをするために聞く。

　悩んでいる人は、大量のアドバイスを求めているわけではない。特に、こちらの話を少し聞いただけの人のアドバイスだと、ピントがずれてしまうのも当然だ。

　一方、一流は核心をつくアドバイスのみをする。それが可能なのは、徹底的に相手の話を聞いているからだ。

　共感しながら話を聞くだけでも、満足度は何倍も上がる。さらに上を目指すなら、聞き出した情報や相手の感情などを充分に配慮した上でアドバイスしよう。

【必読ポイント！】
◆相手の心を開く技術
◇相手の話をおもしろがって聞く

初対面の人と話すとき、三流は社交性がないのは生まれつきだといい、二流は何を話したらいいかわからず、一流は相手の話をおもしろがって聞く。

　二流・三流の人は、常におもしろい話や内容のある話をしなければいけないと思いがちだ。これでは気軽に雑談ができないのも当然である。

　一方で一流は、おもしろい話をしようとは考えない。特に初対面では、自分が話すよりも相手にしゃべらせることにエネルギーを使う。

　どんな人でも、じっくりと話していると、興味深い体験談などが出てくるものだ。そうした話をおもしろがって聞くことができる人こそ一流である。

3つのペーシングを使いこなす

　親近感を持ってもらいたいとき、三流は自分らしさを発揮して聞き、二流は感じがよさそうな聞き方をし、一流は3つのペーシングを使いこなす。

　人は、共通点が多い人に親近感を持ち、好感をいだきやすくなる生き物だ。出身地が同じ、母校が一緒などの共通点があれば、親近感を生むのは簡単である。ただ、常に共通点が見つかるとは限らない。

　一流はそんなとき、共通点を作り出す。相手と波長を合わせて「この人と自分は似ている」と感じさせるのだ。

　ポイントは3つ、「言葉を合わせる」「声の使い方を合わせる」「身体の使い方を合わせる」だ。言葉・声・身体の使い方を似せると、自然と誰からも好感を抱いてもらえる。仕事や交渉事もぐっとスムーズになるはずだ。

◇オウム返しして待つ

三流は話泥棒をし、二流は質問をして、一流はオウム返しして待つ。

　会話がうまくない人の共通点は「話泥棒」をしがちなことだ。「この前の日曜日、浅草の雷門に行ったら、ものすごい数の観光客でびっくりしたよ」と言われたら、「雷門には3年前に行ったよ。すごく混んでて、外国人ばっかりだったよ。そうそう、ほおずき市をやっていて、でかいのを買って帰ったら、1カ月くらい飾れてびっくりしたのを思い出すなあ」などといつの間にか自分の話を始めてしまう。

　二流は質問攻めだ。「私、ゴルフが趣味なんですよ」→「へえ、月にどれくらいコースに行かれるんですか？」→「まあ、2回くらいですかね……」→「よく行かれるコースはどちらですか？」→「静岡の○○コースによく行きますよ」→「そうなんですね……」といった流れで会話を進める。相手の話を奪いはしないものの、自分が聞きたい質問ばかりして、相手の話したいことを邪魔している。

一流は、自分が話したくてもグッとこらえてオウム返しをする。「日曜日、浅草の雷門に行ったら、ものすごい数の観光客でびっくりしたよ」と言われたら「へえ、ものすごい数だったんだ？」。「私、ゴルフが趣味なんですよ」に対しては「へー、ゴルフ？」という感じである。

　ポイントは、相手の使った単語をオウム返しした後、口をつぐむこと。自分のペースで話すのではなく、相手の話したいことが出てくるまで待てるのが一流である。

◆好かれる人の極意
◇自然にほめ返しをする

　ほめられたとき、三流は否定し、二流は受け取るだけで、一流は自然にほめ返しをする。

三流は、誰かからほめられると即座に「そんなことないですよ」と否定する。謙遜しているつもりかもしれないが、相手はあなたを喜ばせたくてほめているのだから、素直に喜ぶのが大人のマナーである。

　それに対して二流は「そうですか、ありがとうございます」などと受け取るだけだ。これだと、相手は物足りない気持ちになる。

　一流は自然にほめ返しをし、相手を喜ばせる。「Hさんの社内報のコラム、いつもすごいボリュームあって面白いですよね～」と言われたら「ありがとうございます。ちゃんと読んでくださってるんですね。そうやって社内報の細かいところまで目を通す仕事熱心さが、Mさんの業績につながってるんですよね」といった具合に、さらっと相手をほめるのだ。これなら相手も喜んでくれて、次の会話へとつながっていく。

◇共感だけをする

辛いことがあった人と話すとき、三流は同情して励まし、二流は同感して聞き、一流は共感だけをする。

　辛いことがあった人に対して、「私も同じ体験したからわかるわ」と安易に同感したり、励ましの言葉を贈ったりするのは、かなり危険度の高い行為である。なぜなら、相手の感情を本当に理解することなど不可能であり、相手に合った言葉をかけられるとは限らないからだ。

　だから一流は、同情も同感も励ましもせず、共感だけをする。「（わたしは）気持ちがわかる」「そんなことがあったら（わたしも）つらいわ～」ではなく、相手を主語にして「（あなたは）つらいんですね」「（あなたは）気を落としているんですね」といったスタンスで対応するのだ。

　共感とは、常に相手の感情に意識を向けることだ。どんなときも相手に共感する姿勢を心がけるのが「聞き方の一流」である。

一読のすすめ
　本書にはこの他にも、あっと驚く「一流、二流、三流」の聞き方が多数紹介されている。要約者がもっとも驚いたのは、相手の愚痴を聞くときの対応だ。三流は相手の愚痴をやめさせようとし、二流は解決策を提示し、一流は本気で共感して愚痴を終わらせるという。確かに、愚痴を聞いてほしいときに「愚痴を言うのはやめて！」と遮られたり「こうしてみたら？」とアドバイスされたりしたら、ますますモヤモヤするに違いない。だが、真剣に聞いてもらえると、あっという間に気持ちがスッキリして、楽しい話題に切り替えられるだろう。

　本書では、読者特典として「聞き方レベルチェックシート」に加え、「波長合わせの技術」と「沈黙の技術」を解説した無料動画も用意されている。これらを活用すれば、聞き方の一流になれること間違いなしだ。



------------------------私の意見----------------------------

なるほどと思うところばかり、そしてこの聞き方は結婚や恋愛にも通じるものがあると思う。

私が20代の時教わったのは「説得でなく納得させる話術を磨け」と教えられた。説得でなく納得してもらう話術である。

「このように決まりましたから、それに従って下さい」ではなく「このようにした方が効率が上がるので、まずはやってみましょう、更に改善の余地があったら指摘願います」

ざっとこんな感じで仕事をすすめることが大切。手順や配置を常に変えるという意識が生まれる。特に何も染まっていない新入社員教育には効果的、創意工夫や生産性のアップに繋がっていくのだ。