|
|
|
Oct 20, 2007
カテゴリ：ソリューション提案とは？
「企業向け提案営業の要諦」
企業向けの営業も提案営業でなければならないといわれて久しい。 しかし、それはいうほど簡単ではない。
下の「企業」とは、クライアントの企業だ。 「お客様」とはさらにそのクライアントの顧客である。 これらを理解すれば、提案はおのずと的確で相手の琴線に触れるものとなる。
１．経営環境とプレーヤー ２．企業利益とお客様の利益 ３．企業ビジョンと個人ビジョン ４．目的と手段 ５．目標と進捗 ６．原因と結果 ７．意思決定者と実行者 ８．建前とホンネ お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
[ソリューション提案とは？] カテゴリの最新記事
その業界の同業他社動向や消費者志向を、過去から現在に至るまでのあらゆる事柄を多角的に計量化・検証・考察して、未来を提案する。しかし、どっぷりと現在までの手段・方法で経営してきた人たちにとって、その提案は、理想的なことだとは理解は示すが、実行に移す経営者は、多くありません。数年先への危機感はあっても、尻に火がつかないうちは動こうとはしない。まるで茹でがえるですね…。茹であがったり、火がついてからでは、既に時遅しであります。備えあれば憂い無しで、有効な提案に対しては、速やかに実行することだと思います。時代や世代は、刻一刻と恐ろしいほどのｽﾋﾟｰﾄﾞで変化・進化しています。未来からの逆算ｼｭﾐﾚｰｼｮﾝ提案が必要かと考えます。しかし、それを横目で見過ごされるとやる気が無くなりますね！まったくというほどに…。
(Oct 21, 2007 12:11:25 AM)
私たちのドール市場は０からのスタートでしたので、常に「卸先」「市場顧客」の間にたち「提案営業」をしてきました。１～８までの中で１＝２＝６になります。６を良い結果にするには４＜８の状態で７のバランスを保ち、５＝３でクライアントとの関係にWINWINを保ちながら市場を動かしていきます。
卸先／市場顧客の利益の価値をどう捕らえるかで「提案営業」の成否はでると思っています。 両者の「満足」がどこにあるか、ですね。 間にたつ企業の利益も対等に出すためには「強い意志」が必用なので「結構しんどい」戦いになります。理論＜実践か理論＝実践の世界だと考えます。 (Oct 21, 2007 05:51:16 AM)
面白い（笑）。
これはあくまでも提案型営業に関しての視点ですよね！ その企業との提携では、まず７、８の情報収集と早期把握が最も重要な意味を持ちますね。 それによって、上位のアプローチ方法がガラット変わりますからね。 コンサルならではの見方ですね。 これが、事業会社の視点となると、逆で２や６が先に立ってしまいがちです。 つまり、そこがプロダクトアウト型と言われる所以ですが・・・。 違う視点からの提案・・・これがコンサルの生命線でも有る訳ですけどね（笑）。 だからこそ、依頼するのです（笑）。 (Oct 21, 2007 10:53:37 AM)
〆飄飄さん
＞その業界の同業他社動向や消費者志向を、過去から現在に至るまでのあらゆる事柄を多角的に計量化・検証・考察して、未来を提案する。しかし、どっぷりと現在までの手段・方法で経営してきた人たちにとって、その提案は、理想的なことだとは理解は示すが、実行に移す経営者は、多くありません。数年先への危機感はあっても、尻に火がつかないうちは動こうとはしない。まるで茹でがえるですね…。茹であがったり、火がついてからでは、既に時遅しであります。備えあれば憂い無しで、有効な提案に対しては、速やかに実行することだと思います。時代や世代は、刻一刻と恐ろしいほどのｽﾋﾟｰﾄﾞで変化・進化しています。未来からの逆算ｼｭﾐﾚｰｼｮﾝ提案が必要かと考えます。しかし、それを横目で見過ごされるとやる気が無くなりますね！まったくというほどに…。 ----- お悩みの点は、意思決定者の建前とホンネの違いによるものが大きいのではないでしょうか。 ホンネは何か、知ることがまず必要ですね。 直接きけなくても、誰かに話しているのではないかと思います。それを聞ければホンネが分かります。 建前はとってつけてありますからそれに振り回されないように・・・。 (Oct 21, 2007 11:04:46 AM)
ねこブタ50さん
＞私たちのドール市場は０からのスタートでしたので、常に「卸先」「市場顧客」の間にたち「提案営業」をしてきました。１～８までの中で１＝２＝６になります。６を良い結果にするには４＜８の状態で７のバランスを保ち、５＝３でクライアントとの関係にWINWINを保ちながら市場を動かしていきます。 ＞卸先／市場顧客の利益の価値をどう捕らえるかで「提案営業」の成否はでると思っています。 ＞両者の「満足」がどこにあるか、ですね。 ＞間にたつ企業の利益も対等に出すためには「強い意志」が必用なので「結構しんどい」戦いになります。理論＜実践か理論＝実践の世界だと考えます。 ----- 多少とも整理に役立てば・・・ どれがポイントかは業界の状況によって変わりますね。新しい市場、成熟した市場。。。 (Oct 21, 2007 11:06:28 AM)
一等さん
＞面白い（笑）。 ＞ ＞これはあくまでも提案型営業に関しての視点ですよね！ ＞ ＞その企業との提携では、まず７、８の情報収集と早期把握が最も重要な意味を持ちますね。 ＞ ＞それによって、上位のアプローチ方法がガラット変わりますからね。 ＞ ＞コンサルならではの見方ですね。 ＞ ＞これが、事業会社の視点となると、逆で２や６が先に立ってしまいがちです。 ＞ ＞つまり、そこがプロダクトアウト型と言われる所以ですが・・・。 ＞ ＞違う視点からの提案・・・これがコンサルの生命線でも有る訳ですけどね（笑）。 ＞だからこそ、依頼するのです（笑）。 ----- はい。ありがとうございます。 １～６をしっかり押さえた上で、７と８で勝負するのが肝心ですね。 １～６を押さえずに７と８だけで勝負しようとしても上手く行きません。営業系の強い会社（商社、広告代理店など）ではそのパターンが多いです。 メーカー系はその逆で、１～６はしっかり押さえたが、７～８を考えずに失敗するというパターンが多いような気がします。 (Oct 21, 2007 11:10:48 AM)
ありがとうございます(^-^辞めた会社のことです。言うことは言うが、実行されない…建前に振り回されてうんざりしました。
(Oct 21, 2007 11:23:03 AM)
〆飄飄さん
＞ありがとうございます(^-^辞めた会社のことです。言うことは言うが、実行されない…建前に振り回されてうんざりしました。 ----- そのホンネが共感できないものであったなら、やはり永く一緒にやることは難しいですね。 (Oct 21, 2007 11:30:01 AM) |
