どさんこ営業マン「くりりん」の奮闘営業日記！

[お客様との会話] カテゴリの記事

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• 違和感

  商談で大切にしておいた方が良いこと。それは・・・初めてお会いした人に「違和感」を感じた場合には、その予感が当たると言うこと。生命保険の場合であれば、早期失効や早期解約になったり、他の商品であれば、突然、クレーマーになったり・・・自分が感じる違和感は、特に大切にした方が良い。そんな時には、特に慎重に！

  2024年01月12日

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• 「正しい」の押し売りをしない

  お客様の正しいと営業マンの正しいは、必ずしも一致しない。営業マンの価値観を押し付けず、お客様の価値観を最優先にすること。

  2023年11月28日

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• 面談理由を必ず確認する

  商談を始める前に、必ず質問して、確認しておいた方が良いことがある。それは・・・「どうして、今日、お時間を作って頂けたんですか？」すと言う質問。本当に嫌であれば、人は、絶対に断るもの。それでも、お時間を頂けるには、必ず理由がある。だからこそ、その理由を確認すべき。

  2023年11月01日

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• ただ会えば良いと言う訳ではない

  営業活動をしていると、特に初期教育では、「面談数に拘れ」「たくさん人に会え」と教えを受ける。間違ってはいないが、まだ、ちゃんと話せないうちに、お客様の元に行くのであれば、それは、勿体ないことかも知れない。言葉は悪いが、未熟のままお客様の元に行くのは、「嫌がらせ活動」だと思った方が良い。商談は、「一期一会」。二度とそのチャンスは、戻って来ない。だったら、未熟なままで、商談に臨むよりも、ある程度きっちりと仕上がってから、スタートした方が良い。そして、最初の数週間は、先輩のカバン持ちをした方が、遥かに今後の役に立つであろう。そして、私が強く言いたいことは、「会い方」を意識すると言うことである。どれだけお客様が興味や関心を持った状態で会えるか？面談数よりも、むしろ、そこに拘るべきである。でも、それを教えてくれる人が、なかなか居ないのが、この業界のあるあるである。こちらのブログは毎日更新しています！https://ameblo.jp/kuri-630

  2023年09月20日

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• 勇気を出して言ってみる

  商談において、お客様が、「気にしている心の中の不安要素」を営業マンが言い当てることが出来れば、お客様はノーガードになる。これは、とても高等テクニックだが、身に付けると、かなり役に立つ。生命保険であれば・・・「何か押し売りされると思っていませんか？」「しつこく付きまとわれると思っていませんか？」何かが代表的なフレーズであろう。少し勇気が必要だが、商談のスキルを上げたいのであれば、トライする価値は十分にあろう。

  2023年08月16日

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• 営業とは「不」を解決する仕事

  「営業」とは、お客様に不必要なものを売りつけるものではない。では、何を売る仕事なのだろうか？生きていると、様々な「不」に直面する。不安不満不便その、お客様の「不」を解決することが、営業である。そして、それを解決する商品を提供することが、営業マンの使命である。たから、押し売りなんて、そもそもあり得ないのである。お客様から断りを受けるのは、その「不」をお互いに共有出来ていないからであって、ごく自然な行動なのである。まずは、お客様の「不」を感じ取り、共有すること。商談は、そこからスタートである。

  2023年05月17日

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• お客様の選択

  残念ながら、全ての人が良いお客様とは、限らない。生命保険で言えば、早期解約や早期失効をするようなお客様。自分から話を持ちかけたのであれば、それは、仕方ないことだが、お客様の方から興味があって、ご契約となった場合は、少し違うように思う。経験を積むと、正直言って、変な胸騒ぎをすることがあって、そう言った場合には、慎重になったり、時間を掛けたりするのだが、駆け出しの時には、そんな余裕は無いから、拒まず受け入れて来た。その結果、痛い目にあった。今、振り返ってみても、未熟だったと思う。私は、お客様と営業マンは、対等な関係だと思っている。今は、特にそう思う。それなりの知識と経験を持って、お客様の想いや不安を解決するためのお手伝いをさせてもらっている。大概のお客様が、その解決策に納得頂き、契約に至る。だから、早期解約や早期失効なんてことは、起こることはずはない。そういった意味では、お客様も私を選ぶ権利があるし、私自身にもお客様を選ぶ権利がある。お客様の選択・・・とても、重要なテーマである。

  2022年09月27日

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• 出来る営業マンは、ここが違う

  いつも思うのですが、出来る営業マンって、タイミング良く、連絡をくれたり、私達にとって、都合の良い時間帯に電話をくれたりしませんか？私には、タイミング良く書ける能力も都合の良い時間帯に電話を書けることも出来ないので、敢えて、事前にメールやLINEで聞くようにしています。でも、この事前行為って、私がされる側だとしたら、とても親切だと思うんですよね？商談中に電話が来たら、気になりますし、この時代、メールやLINEではなくて、電話を掛けると言うことであれば、緊急性が高いと思うんですよね？なので、そのお客様には、丁重にお断りを入れて、ショートメールで、「何時頃に折り返しします」と返信をいれるようにします。だから、私の場合は、そう言ったことが、お客様に起こらないように事前にお客様のご都合を聞いておくと言う訳です。人それぞれタイミングがあります。出来る限り予測をして、連絡をすることは、とても重要なことです。「お客様の時間」に対して、出来る限りの配慮は、営業マンとして、すべきだと思います。

  2022年08月31日

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• 言葉づかい

  言葉づかい一つで、その人となりと言うものは、見えてくるもの。本やセミナー等で、「お客様に買わされるためには・・・」と話されたり、書かれているものがあるが、そもそも買わせると言う言葉自体が自分目線で、身勝手な言葉である。あと、「売る」とか、「契約を取る」と言う言葉も同類である。営業とは、お客様との価値と価値の交換。どちらが上でも下でも駄目なのである。お客様のお役に立ち、喜んで頂き、その対価として、契約を結ばせて頂く。それが、本来の営業の姿である。言葉づかい一つで、その営業マンが何を考えているかなんて、直ぐに見透かされる。それくらい、今の時代、お客様の目は肥えている。

  2022年07月30日

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• お客様の置かれている状況を把握する

  真夏に熱々のキムチ鍋を売る。氷点下の真冬にかき氷を売る。そんな営業活動をしていませんか？

  2022年05月22日

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• クロージング

  クロージングは、自分のためにするものではない。お客様の問題解決のために、背中を少しだけ押してあげるためにするものである。あくまでも、「お客様のため」。それが大前提である。自分のためにクロージングをしている営業マンの顔には、そう書いてある。そんなことは、お客様はお見通しだから、クロージングをしても、決まらないのである。逆に、お客様のことを本気で思ってのクロージングには、お客様は心を動かされる。商談とは、心と心のぶつかり合いである。

  2022年04月27日

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• 雑談

  出来る営業マンは、雑談が商談になっている。だから、お客様との会話も弾むし、断りもない。契約から見て、逆算し、どんな会話（雑談）をするか？その雑談にも大きな意味がある。

  2022年04月19日

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• 元気を提供する

  営業マンの使命は、お客様の抱える問題を解決して、お客様に喜んで頂くこと。でも、もっと私が大切にしたいことは、「お客様を元気にさせること」。お客様の笑顔は、私の元気の源。

  2022年04月12日

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• 付加価値

  少額商品ならまだしも、高額商品であればあるほど、人の存在価値は、大きくなる。住宅、車、そして、生命保険・・・どの高額商品にも、必ずと言って良いほど、担当者がいる。しかし、お客様は、誰から買っても、同じ商品を購入することが出来る。そこで選ばれるためには、どれだけの付加価値を担当者として、付けられるか？が勝負となる。あなたが、そのお客様の担当者となる価値には、どんなものがありますか？

  2022年03月07日

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• 例え話を効果的に活用する

  世間では、資産運用と言う言葉をよく聞く。むしろ、聞かない日がないくらい。当然のごとく、保険業界も右に習えで、運用商品がもはや主力となりつつある。（それはそれで、ますます力の無い生保営業マンを増やすことにならなければ、良いのになぁと思いながら・・・）しかし、時代がそうなのだから、保障の他に、老後の対策は、何らかの形で、対策はしなければならないのは、事実である。しかし、この「資産運用」と言う言葉。聞くだけで、難しいとか、分かりづらいと言った印象は無かろうか？実際、私も勉強する前までは、そんな感覚を持っていた。しかし、早いうちから対策を打っておくに越したことはない。だから、私がお会いするお客様に対しては、その必要性を理論立てて、お伝えするようにしている。そこで、問題となるのは、いかに我々営業マンが分かりやすくて丁寧に説明するか？である。難しい話ほど、例え話は、有効である。企業秘密なので、そのトークは、披露しないが(笑)、乗り物やゴルフクラブの例えを使って、分かりやすく説明するように頑張っている。そして、ほとんどのお客様が何らかの対策を打たれる。別に私が扱っている商品でなくても、私が話すことで、前に進んでくれれば良いのである。他にも世の中には、難しい話がたくさんある。その時には、例え話を上手く活用して、お客様によりご理解頂けるように配慮することも、プロとして、重要なことであろう。

  2022年02月26日

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• すぐと今

  お客様から保険金請求があった場合の対応として、あなたは、どんな対応をするだろうか？「すぐに書類の手配をさせて頂きます」これが、大方の対応ではなかろうか？しかし、私は、常にこう言うように心掛けている。「今すぐ書類の手配をさせて頂きます！」どちらが、お客様にとって、安心出来る言葉であろうか？「すぐ」も「今」もどちらも早い対応。もしかしたら、結果的に同じ早さなのかも知れない。しかし、お客様に与える印象は、全く違うと思う。言葉の選択もとても重要なことであろう。

  2022年02月16日

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• 質問力を磨く

  お客様の本心を聞くことが出来たり、普段、人に話さないようなことを聞き出すためには、営業マンからの質問の質がモノを言う。もし、お客様の存在化しているニードやウォンツを引き出したいのであれば、我々自身の質問力を上げるしかない。質問は、商談を制する。

  2022年01月17日

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• 冠言葉がありますか？

  あなたには、冠言葉がありますか？もし、紹介営業を目指しているのであれば、冠言葉があった方が、紹介元は、紹介しやすいです。勿論、「会っておいて、絶対損はしない人だから」と言われれば、最高の紹介フレーズなのですが、具体的に何が出来る人なのかが明確になっている方が、良いですよね？私の場合は、「色々なことを知っている話しやすい人」と言われることが多いようですが・・・他にも、住宅ローンに強いとか、資産運用に強いとか色々なフレーズがありますよね？○○が出来る人と言われるためには、その道のスペシャリストにならなければなりません。だからこそ、常に勉強が必要なんですよね？

  2021年12月28日

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• お客様が購入しない理由

  お客様は、興味を示しているのに、購入に至らない・・・ そんな会話を耳にすることがあります。 しかも、同じ営業マン達から・・・ では、どうして、興味はあるのに、お客様は購入しないのでしょうか？ 答えは、簡単です！ 「購入する理由」が無いからです。 出来る営業マンは、商品を売るのではなく、購入後のイメージを売っています。 要は、今よりも生活が改善されるから、この商品があなたにとって、必ず役に立つと言うことを伝えているのです。 だから、お客様には、購入する理由が出来、結果的に後回しにならず、購入に至るのです。 営業マンは、単なる情報提供屋ではありません。 問題解決屋なんです。 そのためには、お客様が商品を購入して頂けないと問題解決は出来ません。 お客様のために売るのか？ 自分のために売るのか？ 商談は、入り口（スタンス）から始まっています。

  2021年12月05日

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• イコールになっている？

  自分が伝えたい情報とお客様が求めている情報は必ずしもイコールではない。 もし、あなたがお客様だったとして、自分の興味の無い話を延々とされたら、どうだろうか？ 私であれば、自分の言いたいことだけを話す人と認識して、その後の進展は断ると思う。 しかし、営業マンの立場であれば、自分の用意して来た話を全て話したいのも営業マンの嵯峨である。 私自身も初めて営業マンになった時には、そうであった。 では、何が問題なのだろうか？ この商談の中には、「お客様のために」と言う言葉が欠落している。 しかし、逆に「自分のために」と言う言葉は存在する。 商談の主役は、営業マンではなく、お客様。 営業マンは、黒子に徹しなければならないのである。 では、どうしたら、イコールに近づくのか？ そんなことは、簡単である。 お客様に興味のあることを聞けば良いのである。 私であれば、私が話せるメニューを紹介して、お客様に選択してもらってから、話を始める。 だから、無駄がないし、お客様も興味を持って聞いて頂ける。 そして、出来る営業マンは、そのメニューが多いから、持て囃されるのである。 まずは、イコールにすることに全力を注ぐこと。 それからが、スタートである。

  2021年11月16日

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• 逆算思考

  伸び悩んでいる営業マンは、「お客様に何を話すか？」からスタートする。 出来る営業マンは、まずは「お客様にどうなってもらいたいか？」からスタート（逆算）して、今、何を話すかを考える。 このスタート地点の違いは実に大きい。 最初にそのお客様に対してのゴール地点をイメージすることは、とても大切なこと。 そして、イメージを持った商談は、お客様にも伝わりやすい。 正に、鶏が先か卵が先かである。

  2021年10月26日

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• 批判してはいけない

  生保営業をしていると、必ずと言って良いほど、証券確認（既契約の内容確認）を求められる。 多くの生保営業マンは、何をするかと言うと、今、お客様が加入されている保険を滅多刺しにして、他社商品の批判を始める。 お客様自身が不満を持っているのなら、未だしも、保険商品にそもそも悪いなんてモノはない。 大事なことは、そのお客様に合っているかどうかである。 だから、商品の批判は、そもそも必要ないのである。 むしろ私は、ご加入されている保険のメリットをお伝えしている。 そうすると、不思議なことに、お客様の方から、デメリットはないかを尋ねて来る。 その際には、気になることは、一つや二つは言うことはあっても、決して批判することはない。 だって、この世に悪い保険商品なんて一つも無いのだから・・・ 何度も言うが、保険商品は、その内容がお客様に合っているかどうかが大事なことであって、それが大きく違うようであれば、堂々と見直しをお勧めするだけのことである。 それを商品否定から入るから、生保営業マンは、嫌われるのである。 良かれと思って入っている商品を批判されたら、誰だって面白くはない。 だからこそ、絶対に批判はしてはいけないのである。 むしろ加入されている保険のメリットをお伝えした方が、後々成果に繋がりやすいと私は強く思う。

  2021年10月20日

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• 正直になれるか？

  メリットだけを話す営業マンは、とても多いが、デメリットを正確に話す営業マンは、もしかしたら、少ないのかもしれない。 でも、あなたがお客様の立場だったら、どちらの営業マンを信用するだろうか？ 営業マンだったら、誰しも自分の不利益になることは言いたくはない。 しかし、それを嘘偽り無く、正直に話してくれる営業マンは、本当にそのお客様のことを思っていっているのであろう。 「あらゆることに正直になれるか？」 目の前のお客様のために全力を尽くすとは、そう言うことのような気がする。

  2021年10月08日

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• 営業マン冥利に尽きる

  私は、カーディーラーと長年業務提携をさせて頂いているのだが、今日、以前からお世話になっている社員さんからの保険相談があり、お伺いさせて頂いた。 実は、カーディーラーは、私の会社だけではなく、数社が絡んで業務提携をしている。 いわゆる、お店毎にテリトリーがあって、基本、その会社からしか契約は出来ない。 今日、ご契約頂いたお客様は、他のテリトリーから私が担当するお店に異動され、この度、晴れて胸を張って、私がお手続きが出来るようになったのである。 実は、その間、その方のお子様の契約などを私にお願いしたかったそうだが、テリトリーの関係でどうしても出来なかったことを嘆いていらっしゃった。 しかし、ご自身の見直しは、私にお願いしたかったらしく、この度、お手続きをさせて頂いた。 商品も去ることながら、担当者選びも一つの要素になってくる。 私がその方にどう写っていたのかは分からないが、以前、ご紹介頂いたお客様と楽しそうに話しているのを聞いておられて、それがずっと印象に残っておられたようである。 とにもかくにも、今回、実際に私の商談を受けられて、とても感動されていた。 これからも長いお付き合いになるが、このご縁を大切にしたいと思う。

  2021年10月03日

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• ゴール設定

  お客様との商談において、今日の商談のゴールを設定（話している）している営業マンは、どれだけいるだろうか？ 正直言って、私は出来ていなかった。 昨日、一日中、セミナーを受けて、自分の落ち度に気付いた。 商談は、お客様と営業マンが一緒になって作り上げていくもの。 どちらかに勝ち負けがあってはならない。 だからこそ、商談のゴール設定をすべきだと思う。 これからの商談に是非取り入れて見ようと思う。

  2021年09月30日

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• 商談のメリハリ

  待つ時は、しっかり待つ。 お客様にとって、早い方が良い時には、きちんとその理由を伝える。 それが、商談のメリハリ。

  2021年09月14日

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• お願いセールスはもはや成立しない

  昭和の時代に持て囃されたお願いセールスは、もはや成立しない。 お願いセールスは、お客様と会うことによって、始めて成り立つもの。 しかし、このコロナ禍においては、なかなかお客様とは、お会いすることは出来ない。 したがって、お願いすらする機会が無くなったのである。 これからの時代は、間違いなくリモート営業が出来ないと取り残されてしまう。 リモート営業の最たるものは、インサイドセールス（内勤型営業）。 お客様に有益な情報を提供し続け、その情報に興味のあるお客様にのみセールスを展開する。 だから、断りが無く、営業マンも反対処理やクロージングと言ったことをしなくても、お互いに望んだ形で商談を進めることが出来る。 時代は、明らかに変化している。 「リモート営業は、自分には無理」なんて言っているようでは、昭和の時代に取り残されたままになるであろう。 今は、令和なのに・・・

  2021年08月12日

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• 期日を決める営業マンからはモノを買ってはいけない

  「いつまでにご返事を頂けますか？」 こういう言葉が、飛び交うのが営業の世界ではなかろうか？ ちなみに、私は、プレゼン後のアポは、自分から取らないようにしている。 どうしてか？と言うと、目一杯そのお客様のことを考えて、解決策を提示した後に残るのは、お客様がそれを必要とし、手に入れたいか？どうかだけである。 要は、契約したいかどうかの判断は、お客様の手に委ねられているからである。 だから、私の方からは、アポは取らないようにしている。 （しかし、ほとんどの場合は、その場で契約かお客様から日時を指定されるのだが・・・） ここで言いたいことは、何で、営業マンから決断の締め切りを決められ、それにお客様が従わないといけないか？である。 もっと言うと、それは、誰のための締め切りなのであろうか？ おそらく、営業マンの売り上げのための締め切りであろう。 要は、売れていないから、締め切りを迫るのである。 間違いなく言えることは、そんな営業マンからは、モノを買わない方が良い。 確かに生命保険のような日を争う商品は、必要であれば早く手に入れた方が、安心を確保出来る。 しかし、プロの営業マンは、お客様の懐に入り、ご提案した商品の必要性をお客様に理解して頂く技術に長けている。 要は、経験値が高いからお客様も納得するのである。 そして、プロの営業マンほど、期日を迫らない。 余裕があるから、お客様に時間を与えても、問題が無いのである。 締め切りを迫る営業マンは、自分本位で、結局は、売れていないことが多い。 たった一つの行動でも、営業マンの力量を測ることは出来る。

  2021年07月23日

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• 細かいプロセス

  私は、ご契約直後に必ず行う儀式がある。 それは、契約の理由確認。 これをしていない営業マンは、とても多い。 契約のポイントがどこにあったのかを知ることは、とても、大切なこと。 自分が思っていたポイントとお客様が思ったポイントが、一致しないことも多い。 だからこそ、確認すべきである。 しかも、この確認行為は、お客様自身の安心にも繋がる。 この契約が、正しいものかを再確認出来るからである。 そして、多くの場合は、感動して下さっているので、次への紹介へと繋がりやすい。 たかが、確認行為と思われるかも知れないが、私は、とても大切なセールスプロセスだと思っている。 そう言った細かいプロセスを積み重ねることが、後々の営業活動に生きてくると思う。

  2021年04月04日

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• メニュー票

  ほとんどの営業マンがやっていないこと・・・ それは、「自分が出来ることをお客様に伝えていないこと」。 いくらお客様が、目の前の営業マンを頼りにしたくても、その営業マンが何が出来るのかが分からないと頼りようもない。 「えっ、こんなことも相談に乗ってもらえるの？」って、言われるようでは、折角持っている知識や情報も全く意味を成さない。 だからと言って、知識をひけらかすのは、絶対に避けた方が良い。 よく先生みたいに成りたいと言う営業マンがいるが、そう思っている時点で、お客様より上に立とうとしている証拠である。 お客様とは常に対等で、どちらかが立場が上になる必要もない。 営業マンは、ただただ、お客様の良き相談相手に徹すれば良い。 そのスタンスでさえ居続ければ、間違いなく商談は良い方向へと進んで行く。 大事なことは、自分がお客様のために何が出来るのかを再確認すること。 そして、伝えることが苦手であれば、レストランのように「メニュー票」を作って、お客様に提示する方法もある。 それも高級レストランのような革貼りのファイルに収めれば、お客様の目を引く。 一所懸命考えれば、アイデアなんて無数に生まれて来る。 メニュー票作りもその一つである。 自分が出来ること・・・ 意外とたくさんあるはずである。

  2021年03月25日

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• 営業マンがなかなか言えていないフレーズとは？

  私は、商談の時に、センテンス毎に「ここまでよろしいでしょうか？」とお客様に確認する作業を行っている。 これは、尊敬する大先輩も必ずしている。 何気無い一言だが、お客様からすれば、自分達の理解度を都度確認してくれる行為は、一つの安心に繋がるであろう。 私もその大先輩も口癖になっているとは思うが・・・ このような確認作業は、商談においては、ジャブのように効果を表す。 いわゆる「小さなイエス」の積み重ねをしているのである。 「小さなイエス」は、後々、「大きなイエス（契約）」へと発展する。 だからこそ、一つ一つのお客様への配慮が重要になってくる。 「ここまでよろしいでしょうか？」 営業マンがなかなか言えていないフレーズである。

  2021年03月15日

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• お客様の大切にしていることを知る

  お客様の大切にしていること（価値観）が分かれば、商談は間違いなくスムーズに進む。 と言うか、ほぼほぼ、契約に結びつく。 しかし、それを確認しない営業マンが実に多い。 お客様の価値観を手っ取り早く知る方法は、お客様の歴史（プロフィール）を知ることである。 お客様の歴史を知ることで、その人がどんなことを大切にして生きてきたが測り知れる。 商品をご提案する前にお客様を知る。 やっていそうで、ほとんどの営業マンがやっていない。 だから、ピントの外れた商談を進め、結果的に契約に至らないのである。 商品を提案する前に、もっともっと、お客様のことを知ろうとする努力をすべきである。 そのためには、質問力が鍵になる。 商談は、質問が全て。 説明しか出来ない営業マンは、どんどん取り残される。 もっともっと、質問力を磨くべきである。

  2021年02月21日

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• 例え話を使ってハッキリ伝える

  私は、お客様にこれだけは分かって欲しいことがあったら、例え話を使ってハッキリ言うようにしている。 良く使うフレーズは、「これからイスラム国に行くとして、何も防具を身に付けないで、しかも、武器も持たずに行きますか？ お客様が今、生命保険に入られていないと言うことは、何か自分に災難が訪れた時に、正しくそのような状態で毎日を過ごしていると言うことになるんですよ。 それって、どう思いますか？」 これは、若い男性で保険に入られていない方には、結構、伝わります。 お子さんがいるご家庭には、こんなフレーズを良く使います。 「お客様が家族全員がゆったり乗れるワンボックスカーを買ったつもりでも、生命保険の場合は、実際、蓋を開けてみると、軽自動車並の大きさだったり、逆にバス並の大きさだったりすることがあるんですよね？ だから、まずは、どれくらいの大きさの車（保障）にしたら、良いかを見つけることから始めた方が良いと思うんですよね？ それって、どう思いますか？ しかも、たまにあるのは、軽のオープンカーに家族がぎゅうぎゅう詰めで乗っていて、しかも冬道を夏タイヤで走っている人もいるんですよね？ だから、きちんと屋根を着けて、タイヤもスタッドレスタイヤを履きましょうね？」 保障の考えた方の一例ですが、普通に話すよりイメージが沸きませんか？ ハッキリと伝えたいことがあるなら、例え話は、有効です。 自分なりのフレーズを考えてみては、いかがでしょうか？

  2021年01月19日

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• イコールとは限らない

  営業マンからの提案が、いつもお客様の的を得ていて、完璧かと言うとそうとは限らない。 お客様が抱える問題や要望、時には、夢と言ったニーズやウォンツを確認し、共有することが出来ていなければ、それは「完璧な提案」とは言えない。 経験を積めば積むほど、完璧な提案が出来る可能性は高くなるが、それと同時に、自分では気付かないうちに営業マンの価値観をお客様に押し付けているケースもある。 それは、絶対に気を付けなければならないこと・・・ 特にベテランが陥る罠である。 常に初心を忘れず、お客様の声に耳を傾け、問題を共有することを怠らないことが重要だとつくづく思う。

  2021年01月18日

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• トップセールスマンとの商談は時間を忘れる

  今日、優秀なカーセールスマンから追加の保険契約をお預かりした。 私の商談は、本題が１０％、雑談が９０％と言う本当に割合が間違っている営業マンなのだが(笑)、今日は、私の方が楽しく商談をさせて頂いた。 お手続き自体は、１０分程度で終わるレベルだったのだが、結果、２時間ほどお話しさせて頂いた。 と言うか、逆に私の話を聴いてもらった。 優秀な営業マンとの会話は、時間を忘れるくらいに楽しい。 その営業マンが駆け出しの時から知っているが、ここ数年でメキメキと力を付けて来た。 最近、安定感が出て来て、オーラが出て来ていることも伝えた。 文字通り、トップセールスマンの仲間入りをした。 その営業マンの成長を楽しみながら、私自身も商談（会話）を楽しむことが出来た。 やっぱりトップセールスマンには、魅力があり、商談も引き込まれる。 私も負けないように頑張ろうとつくづく思った。

  2021年01月08日

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• アポイント

  アポは、取るものではなく、取られるもの・・・ 常に自分にも言い聞かせているし、講演やセミナーでもそう話している。 しかし、そのお客様にとって、絶対にお役に立てるのであれば、そのアポは取るべきである。 当然のごとく、その上で、お客様とやり取りをする訳ではあるが、既契約者であっても、なかなかアポが入らない方もいる。 その方にとって、私は、直ぐに会うべきまでのステージに上がっていないから、きっと、そう言うことになるのであろう？ もし、福山雅治や石原さとみが、「自分に会いたい」と言ったら、誰だって、時間を作る。 それと、何が違うのであろうか？ 要は、一向に優先順位が上がらないのである。 お客様から「直ぐに会いたい！」と思われる営業マンになるためには、まだまだ、修行が必要である。

  2020年12月08日

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• 安心感

  お客様から言われて一番嬉しい言葉。 それは・・・ 「絶対的な安心感」 ここ数年、お客様からものすごくその言葉を言われることが多くなった。 勿論、歳を取ったと言うこともあるだろうが、実際色々な経験をさせて頂いたことをお客様にお伝えしたり、時には、お客様の人生観に触れるようなお話が出来たり、そう言ったところが、一つの要素かも知れない。 とは言え、まだまだ、至らないことなんて山ほどある。 だからこそ、営業マンは、生涯修行僧だと思う。

  2020年12月02日

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• 人は逆の言葉を発する

  「別に買わなくても（契約しなくても）良いから、話だけでも聞いて下さい・・・」 巷でよく聞かれる営業マンのセリフ。 じゃあ、本当に買ってもらわなくても良いんですか？ 本当に話を聞いてもらうだけで良いんですか？ 絶対に違いますよね？ そう言うセリフを言う人に限って、他の営業マンよりも、もっと買ってもらいたいと思っているはずです。 これって、心の中では、買って欲しいから、自然と自分を防御するために出て来るセリフなんですよね？ いわゆる「良い人アピール」。 私は、このセリフが好きではありません。 プロの営業マンだったら、「お客様が買いたい！」と思わせるのが、腕の見せ所ですよね？ それをお客様との商談が始まる前から、下に潜るような行動を取っていたら、言葉は悪いですが、「詐欺師」みたいじゃないですか？ だって、悪いことをしている訳ではないから、もっと、自分に自信を持って、「絶対にあなたのお役に立てる話をしますから、是非、お時間を下さい！」と、堂々と伝えれば良いじゃないですか？ 本当に人間って、発する言葉と心の中で思っていることが一致しないなって思います。 だからこそ、営業マンは、質問力を磨いて、お客様の本心を捉えることが重要なんですよね？ 言葉の奥にある心理。 それは、営業マンにもお客様にも存在するからコミュニケーションは、難しいんです。 日々勉強です。

  2020年11月27日

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• 購入の３つの要素

  「購入の３つの要素」お客様が商品の購入を決断する際には、３つの要素があると言われています。１．モノ（商品の価値）２．ヒト（担当者の良し悪し）３．ブランド（会社の価値）この３要素が入り混じって、購入に至るのですが、多くの人は、このどれかを特出しています。担当者は関係なく、商品の良し悪しだけで購入するタイプ。通販なんか、その典型的な例ですよね？会社のブランドや商品の価値や値段ではなく、その担当者が良いから購入するタイプ。　　ちなみに私はこのタイプです。（笑）とにかく、「シャネル」や「アップル」と言ったブランドで購入するタイプ。要は、人それぞれ購入する理由が違うんです。昨日、会社に問い合わせて頂いたお客様のところに行って来ました。基本、会社に直接お問い合わせ頂いたお客様は、「商品」で、ある程度決め打ちをしてから、お問い合わせをされます。そんな中での初回面談だったのですが、なかなか自分のペースになりませんでした。私は、「人」で商品を購入するタイプ。そして、お客様からご紹介頂く方も、比較的「人」で商品を購入される方が多い。そんな感覚での商談が多かったので、私は、担当者としての存在価値を熱く語りますが、お客様は、あまりピンと来ず・・・( ；∀；)要は、担当者なんてあまり興味がなく、自分が納得した形で、損得勘定だけで商品を決められたかったんですよね？１の「モノ」タイプの方です。それを察知するのに、少し時間が掛かって、自分のペースを上手く作れませんでした。結果的にギリギリのところで持ち直しましたが、３つのタイプに応じた商談が出来なければ、成約率は格段に下がります。お客様を変えることは出来ないので、我々営業マン側が、そのタイプに合わせて、変わらなければならないんです。商品の良し悪しだけで決めたいのに、「担当者としてこんなことが出来ます！」と言ったって、お客様には全く伝わりませんよね？何十年やっても、本当に営業は難しいです。だから、面白いのですが・・・（笑）購入の３つの要素・・・皆様は、どう思われますか？こちらは毎日更新しています↓どさんこ営業マンくりりんの奮闘営業日記＜第２章＞　今日の問いかけ「３つの要素を踏まえてお客様と接しよう！」

  2019年05月15日

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• 商談開始早々の出来事・・・

  「商談開始早々の出来事・・・」先週末お会いしたとある経営者の方とのやり取り。その方は、地元の名士で、かなりの有力者。私のお客様がその方の秘書をされており、縁があってお会いさせて頂いた。そもそも、現在加入されている保険会社に不満があり、それを聞いた秘書である私のお客様が、「私の担当者で良い人がいますよ！」と話したことがきっかけで、お会い出来ることとなった。名刺交換をして、私は、いつも必ずお聴きしている、「生い立ち確認」を行った。（会社も個人も同じです）会社の名前の中に「徳」と言う文字があり、その由来をお聴きしたところ、逆にこう質問された。「ちなみに、くりりんさんは、「徳を積む」ことをどのように考えているの？」（これは、「私の力量を試す質問だな？」っと一発で分かりました）私なりに思っていることをお伝えし、その答えが、とりあえず合っていたようで、その後の商談が一気にスムーズに進んだ。一代で築かれた会社のご苦労。今後の会社経営のこと。従業員さんのこと、そして後を継がれるであろう家族のこと・・・ちなみにこのようなことを今までの生命保険会社には話したことはなかったようである。その後は、生命保険のこともさることながら、その方が大切にしていること、そして、今まで読んだ本のことで盛り上がり、「私とくりりんさんは、なんか似てるね？」との言葉も頂いた。最後には、次期後継者であられる「息子さんの保険も含めてお願い出来れば・・・」とお話下さり、その場を後にした。経営者の方をお会いすると、営業マンを試すような場面がいくつかある。それに気付かない営業マンも多いのではあるが、そのことに気付いても、的確な答えが出来るかどうかも不確定である。今回は、たまたま、私の考えとその経営者の方の考えが合ったが、もし、普段から人間学を勉強していなければ、今回の商談は、きっと、３分で没になったであろう。しかし、多くの名士の方が考えていることは、概して、共通しているもの・・・「人のために・・・」「利他の心」「社会貢献」「後進の育成」こんなキーワードが必ず出てくる。いくら見た目は良くしても、経営者はその上をいく。ましてや、実力者であれば、ものの数分で目の前の営業マンの力量を判断する。いくら着ぐるみを重ねても、根本を見透かす力のある人からすれば、ただのメッキにしか過ぎない。人間力を高め続けなければ、自分のステージは、一生上がらないのである。そのことに気付かされた素晴らしいご縁を頂いた。このご縁を大切にして、その方が求めている最良な解決策を考えたいと思う。商談開始早々の出来事・・・皆様は、どう思われますか？こちらは毎日更新しています↓​どさんこ営業マンくりりんの奮闘営業日記＜第２章＞​　今日の問いかけ「結局は、商品ではなく、人・・・」

  2018年05月02日

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• お客様が耳を傾けるまでは本題に入らない

  「お客様が耳を傾けるまでは本題に入らない」私が商談で最も意識していること。それは・・・「お客様が私の話を聴いてみたい」と思うまでは本題に入らないこと。全く売れなかった頃は、お客様の気持ちなど顧みず、自分の用意してきた話をすることだけに集中していた。そこに、「お客様の存在」は、全く無かったのである。そして、「自分が用意してきた話を出来たかどうか？」で、商談の良し悪しを判断していた。全く身勝手な話である。でも、私のような営業マンは、実に多い。特に、生保業界は、その最たるもの。これでは、折角の良い話も台無しである。では、「今はどうしているか？」と言うと、お客様が私の話に興味を持ってくれている気配を感じた時に初めて、本題に入るようにしている。それまでは、生い立ち確認や価値観を探り、お客様との距離を縮めることに専念している。お客様が興味を持って頂くまでは、絶対に本題には入らないのである。これをルール化してから、商談の成約率は、格段にアップした。今では、ほぼ１００％に近い。私の経験上、その方が商談もスムーズに進み、時間も短縮される。大事なことは、「お客様に興味がある」と言うことを態度で示し、「お客様のお役に立ちたい」と言う姿勢を見せることであろう。そこで、他の営業マンとの差別化が図れるのである。自分自身がそうだったから良く分かる。自分の商談には、もっともっと厳しい目で向かい合うべきであろう。自分自身にもいつも言い聞かせていることである。お客様が耳を傾けるまでは本題に入らない・・・皆様は、どう思われますか？こちらは毎日更新しています↓​どさんこ営業マンくりりんの奮闘営業日記＜第２章＞​　今日の問いかけ「自分の伝えたいことだけを話していませんか？」

  2018年03月31日

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• 必要以上にメリットを伝えない

  「必要以上にメリットを伝えない」出来る営業マンは、デメリットを強調する。伸び悩んでいる営業マンは、メリットを強調する。営業マンなら、お客様から良く思われたいし、より良い商品をお客様に提供したいと思っている。これ自体は、悪いことではない、しかし、必要以上に自分をアピールしたり、必要以上に商品のメリットを強調するのは、かえって逆効果につながることが多い。「この商品には、こんな特徴があって、こんな便利な機能があって、価格もお手頃で、皆様、購入されているんですよ・・・」なんて言われたら、あなたは、その商品を買うだろうか？私なら、そのメリットが増えるたびにどんどん興ざめしていく。世の中の商品には、必ずメリットとデメリットがあって、メリットばかりの商品なんて、存在しないからである。そもそも、今持っているものを買い替えるだけでも、コスト面でデメリットがあるわけだし、そのことも丁寧にお伝えしないといけないと私は思う。逆に出来る営業マンは、メリットよりも、極端な話、デメリットを強調する。「この商品には、こんなデメリットがあって・・・でも、こんな特徴があって、お客様から支持されているんですよ」もしかしたら、営業マンとしたら、ダメなのかもしれないが、私なら、この販売員から商品を買いたい。でも、私の知っている限り、こんなやり取りをしている人が、結果、トップセールスマンになっている。人は、「営業マン」からではなく、最終的には、「人」からモノを買う。営業マンとしての腕を磨くことを否定はしないが、それに並行して、人としての人間磨きをすることも大事な要素だと思う。商談は、メリットもデメリットも正直にお伝えする・・・これが原則であろう。必要以上にメリットを伝えない・・・皆様は、どう思われますか？　今日の問いかけ「デメリットもきちんとお伝えしていますか？」

  2017年12月23日

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• 商談でなかなか出来ていないこと

  「商談でなかなか出来ていないこと」私が商談で気を付けていること・・・それは、「自分が一方的に話し過ぎないこと」。そして、「お客様が質問出来る間合いを作ること」。特に、「お客様が質問出来る間合い」を作っている営業マンは意外と少ない。それくらい、営業マンは、話し過ぎなのである。もし、自然と出来ないのであれば、意識して、お客様が質問し易いような環境を作るべきである。例えば、一つの会話のかたまりごとに、「ここまでの私の話の中で、ご質問や分かりにくかったところはないですか？」みたいに・・・（これは、私の商談での口癖でもある）一見単純な作業だが、お客様からすれば、親切な営業マンだと思ってくれるはずである。「自分のことをきちんと待ってくれている・・・」そんな感じだろうか？トークのスキルを上げることを否定はしない。しかし、質問力や間合いを勉強している営業マンは実に少ない。だから、「売り」が先行しているように思われるのである。商談でなかなか出来ていないこと・・・皆様は、どう思われますか？　今日の問いかけ「お客様に質問してもらっていますか？」

  2017年12月21日

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• お客様の沈黙には意味がある

  「お客様の沈黙には意味がある」あなたは、お客様の沈黙を待てますか？根負けして、自分が先に話をしていませんか？お客様との会話途中での沈黙には、いくつか意味があります。その理由には・・・１．自分の考えを心の中で整理している２．感情の高ぶりを抑えようとしている３．営業マンの説明が難しくて、返答する言葉を失っている４．いくら自分の話をしても伝わらないから、諦めている５．もともとその営業マンが嫌いなので、話もしたくないこんなところでしょうか？このような状態で話を続けることには、無理があります。話を続けたい場合には、なぜ沈黙が起きているのか？相手の表情や態度を確認して、対応策を考えることが必要です。お客様が会話の途中で黙ってしまった場合には、焦らず、その沈黙に付き合う「心のゆとり」を持つことが大事です。以前の私は、沈黙が大嫌いだったが、今は、この沈黙が大好きです。お客様をゆっくり観察していると、「沈黙の理由が何なのか？」が分かります。その状況に応じて、優しい言葉を掛けたり、今までの会話をフィードバックして、要点をまとめたりすれば、会話は好転します。沈黙は、言葉のない、最大の「お客様の意思表示」。私からすれば、とても分かりやすいんです。「沈黙を受け入れる」と言うことは、「お客様を受け入れる」と言うこと・・・そう思うことが出来れば、「沈黙」も受け入れられませんか？お客様の沈黙には意味がある・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、千歳で仕事をします。　今日の問いかけ「沈黙を受け入れることは、お客様を受け入れること」

  2017年11月23日

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• 話すと言うことは、放つと言うこと

  「話すと言うことは、放つと言うこと」人が話す言葉が、「心の声」だとしたら、聴き方が変わりませんか？心の声を放つ・・・そんな心の声を聴き逃していたとしたら、ゾッとしますよね？それが、家族であったり、友人であったり、仲間であったり、そして、お客様であったとしたら・・・人の心は、話す（放つ）ことで、随分と楽になるものです。それをあなた自身が聴いていないか、上の空で聴いてたとしたら、少し悲しくなりますよね？逆に目を見て真剣に聞いてくれ、大きな頷きをしてくれたら、元気になれませんか？　心が休まりませんか？「会話」って、本来、そう言うものだと思うんです。でも、一旦、「営業マン」と言う冠を付けると、なぜか、お客様の話を聴けなくなるんですよね？きっと、どこかにスイッチが入ってしまうんでしょうね？でも、人が人に商談をするんです。そんなスイッチがあったとしたら、入れない方が良いですよね？自分の利益が絡むからそうなるんです。もし、利益が絡まないとしたら、どうなるんでしょうか？きっと、もっと、お客様の心の声に耳を傾けられるんではないでしょうか？要は、全ては、「自分の心の持ちよう」なんでしょうね？話すと言うことは、放つと言うこと・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「お客様が放っている心の声を聴けていますか？」

  2017年11月09日

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• 説き伏せるのではなく、分かりあう

  「説き伏せるのではなく、分かりあう」営業マンって、お客様を攻略するために、あらゆる手段を用いて、説き伏せようとする。事実、そのような教育も受けている。トーク、反対処理、沈黙・・・でも、これって本当にお客様のためになっているのだろうか？ベクトルは、どこに向いているのだろうか？「お客様のため」と言いながら、本当は、「自分の売り上げのため」になってはいないだろうか？確かにお客様を口説き落として、売り上げを上げる方法もあるだろう。しかし、私の経験上、その場は、契約になっても、その後が続かない。紹介したくなるような、次につながるようなご縁に発展する可能性は低い。全く売れなかった頃の私がそうだったから良く分かる。しかし、たくさんの先輩から説き伏せるのではなく、お客様の心に寄り添い、分かりあうことを心掛ければ、道は拓けることを学び、実践してみたら、反対処理も一切が必要が無く、スムーズに商談は進展した。このことを知るのに、本当に時間が掛かったが、その時は、霧が晴れた瞬間だった。お客様を攻略する方法は、何も説き伏せることだけではない。寄り添うことを心掛け、お客様の心に寄り添えば、究極、お客様自身が答えを導き出される。多くの営業マンは、自分の方向にベクトルが向いているから、気持ちに余裕が無いから、分かり合おうとしないのである。売りたい気持ちは良く分かる。しかし、結論を下すのは、我々営業マンではなく、お客様である。だったら、最良な結論を出せるように、お客様のお手伝いをさせて頂くことに徹すれば良いと思う。説き伏せるのではなく、分かりあう・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、石狩で仕事をします。　今日の問いかけ「説き伏せるより分かりあう」

  2017年11月04日

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• お客様の声にヒントがある

  「お客様の声にヒントがある」私の大好きなドラマの一つに「ドクターＸ」があるのですが、本当に毎回スカッとしますよね？でも、そこばかりに目が行くようでは、出来る営業マンには、なれません。このドラマの主人公である大門未知子（米倉涼子）は、患者の声やしぐさで、瞬時に病気を察知し、その診断の下に、高度なテクニックで手術をします。このドラマは、大門未知子の誰にも属さない立ち振る舞いと誰にも真似出来ない外科テクニックばかりに注目が集まりますが、実は、もっと大事なことは、その前段階の観察力なんです。どんな名医でも所見が間違っていれば、適切な治療は出来ません。それは、どんな高度な手術が出来てもです。どんな仕事でも、所見の見立てが大事なんです。我々で言えば、お客様の悩みや不満を確認すること。もっと言えば、お客様の深層心理に辿り着くこと。これこそが、営業マンとしての腕の違いです。お客様の言動に注目し、現状を把握する・・・これこそが、問題解決の始まりではないでしょうか？お客様の声にヒントがある・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、お休みを頂きます。　今日の問いかけ「お客様の言動から導かれるヒントを把握していますか？」

  2017年10月29日

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• 過度に想定し過ぎない

  「過度に想定し過ぎない」お客様のことをイメージし、事前に準備をすることは、とても大事なこと。でも、過度なイメージを繰り返し、対策を打ち過ぎるのは、私は、少し危険だと思う。なぜなら、過度なイメージすることで、自分にとって、都合の良い方向へと商談をリードする可能性が高まるからである。お客様の深層心理に辿り着くのは、「質問」以外にあり得ない。質問をし、答えてもらい、その理由を質問して、答えてもらう。商談は、その繰り返しではないだろうか？もし、完璧に準備をしたいのなら、どんな状況に陥っても、「こんな質問をする」というのが、一番の対策であると、私は思う。商談の主役は、あくまでもお客様であって、我々営業マンではない。過度の想定は、それを捻じ曲げる可能性があることを忘れてはならない。過度に想定し過ぎない・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、支社の合宿で一日中缶詰で勉強します。　今日の問いかけ「過度な推定（イメージ）をしていませんか？」

  2017年10月26日

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• お客様が聴きたいことを話していますか？

  「お客様が聴きたいことを話していますか？」商談の前って、「お客様に何を話そうか？」とか「何を伝えようか？」って、以前は、物凄く考えていたのですが、今は、お客様任せにしています。勿論、事前のイメージトレーニングは、入念に行っていますが、自分が聴きたくないことを営業マンに長々話されることほど、お客様にとって、苦痛な時間はないと思うんです。だから、質問を駆使して、お客様に「聴いてみたいこと」を確認してから、お客様にとって、必要なことだけを話すようにしています。いつもこのブログでも書いていますが、お客様のリクエストに応えられるだけのレシピ（メニュー）が多いほど、そのお客様のお役に立てるのです。そのために、日頃から情報収集や知識を高める続けることは、営業マンにとって、必要不可欠な訳です。しかし、伸び悩んでいる営業マンは、少し違った感覚を持っています。私自身もそうだったので、その違いが良く分かります。伸び悩んでいる営業マンほど、自分が用意してきたトークをお客様の意思とは関係なく、いきなり自分勝手に話し出します。それは、お客様に伝わったことよりも、むしろ、「自分が用意してきたトークが全て話せたか？」に力点を置いているからです。要は、お客様は蚊帳の外。これでは、折角の良い話も台無しになってしまいます。もし、どうしても話したいのなら、質問を工夫して、多少の誘導をすべきです。その方が、用意してきたトークをいきなり話すよりも、ワンクッションあって、スムーズに伝わると思います。営業マンは、概して自分勝手な生き物。そのことを自分できちんと理解し、戒め、お客様の利益だけを追求出来るようになれば、お客様が求めているものを質問で察知し、求めている情報だけを的確にお伝え出来ると思います。出来る営業マンほど、お客様にお伝えする情報量はコンパクトで、無駄がないです。お客様が聴きたいことを話していますか？・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「お客様が求めていることを伝えていますか？」

  2017年10月25日

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• 保全の際に心掛けていること

  「保全の際に心掛けていること」私には既契約者様を訪問する時に、心掛けていることがあるのですが、それは、「最低一つは、お土産を置いて帰ること」です。何もモノを置いて帰ることでばかりではなく、その多くは、「お客様のお役に立つ情報」を置いて帰ります。今なら、ふるさと納税、iDeCo、積み立てＮＩＳＡ、住宅ローンの見直し、年末調整、確定申告、医療費控除、老人扶養控除あたりでしょうか？ちなみに前職が教科書会社なので、この時期はお子様の進学相談にも乗ります。どれこれも、お客様が取り入れれば、「必ず得をするか、損をしない話」です。あなたは、どれくらいのお土産（情報）をお客様にお届けすることが出来ますか？これは、担当者として私を選んで頂いた、お客様への恩返しの意味もありますが、お客様からすれば、「特権」です。話は変わりますが、ＧＷ期間中にあるお客様宅を訪問した際にも、「住宅ローンの見直しの裏技」をお伝えしたのですが、先日訪問した際に、実際に即行動に移され、約４００万円の利息軽減を図ることが出来たとのお話を頂きました。住宅ローンが、２．１％⇒１．０５％になった訳ですから、凄いですよね？私は、ご契約者様が住宅をお持ちの際には、その裏技をお伝えしています。でも、ここでは、披露しませんよ。あくまでも裏技ですから・・・（笑）結果的にその余剰資金で、追加のご契約をお預かりしました。でも、担当者の腕って、そう言うことではないですか？結果的にそのお客様には、以前よりも８００万円もの資産効果をもたらすことが出来たんです。この積み重ねこそが、お客様への信頼に繋がると思います。そして、最終的には、「有益な情報を提供してくれる営業マン」として、紹介もされやすくなるのかと、自分自身では解釈しています。自分の価値は、自分自身で高めるしかありません。そして、その価値は、保全の際に、最も強く現れるのかも知れません。前回会った時よりも「成長した姿」でお客様と再会する。それは、「営業マンに課せられた命題」だと、私自身は思っています。保全の際に心掛けていること・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、お休みを頂きます。　今日の問いかけ「ご契約者様はあなたの訪問を待ち望んでいますか？」

  2017年10月22日

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