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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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住宅営業

March 15, 2015
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カテゴリ:住宅営業
▲お客様と一緒に落ち込むのではなく元気にしてあげる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は一日よく動きました。

多少筋肉痛ですが何とか動けそうです。

今朝は寒いですがしっかり練習してきます。

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~お客様と一緒に落ち込むのではなく元気にしてあげる~

昨日のブログでは

「落ち込んでいる人を瞬時に元気にさせる言葉」

という話をした。

落ち込んでいる人に

「○○じゃなくてよかったじゃないですか」

とタイミングよく声をかけてくれる。

これほどありがたいものはない。

私はこの方法をお客様とのやり取りで採用させてもらっていた。


あるお客様と商談していた時のこと。

区画整理の関係で

「今月中には結論を出します」

といった急ぎの商談をしていた。

工期の関係もあり、他社は話から降りている。

ほぼ単独指名の状態で話を進めていた。

話は順調に進み、契約も秒読み段階だった。


そんなときのこと。

お客様は落ち込んだ様子で

「実は予算の関係で1年先になりました」

と言ってきた。

お客様も乗る気だったため、ショックだっただろう。

しかし、それ以上にショックを受けていたのは私自身。

だって間違いなく契約になる話だったから。


この時私は

「でもよかったじゃないですか。焦って決めるよりじっくり検討して、家づくりをもっと楽しんだ方がいいですよ」

と言った。

お客様はニコッと微笑み

「それもそうですね。一生に一度のことですから焦らず楽しみたいと思います」

と言ってくれた。

この一言でお客様は元気になり、私もまた気分が楽になった。


その後、いい関係も続け契約になった。

もしあの時、

「そうですかぁ、それは残念ですね・・・」

などと一緒に落ち込んでいたらどうだっただろうか?

おそらく1年のうちに他社が入り込み、どうなっていたか分からない。


お客様に対しても

“瞬時に元気になる言葉”

をかけて欲しい。

そういった営業マンは信頼され、競合も入らないものです。

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Last updated  March 15, 2015 05:07:39 AM
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February 18, 2015
カテゴリ:住宅営業
▲一緒になって悪口を言うのではなく仲立ちする
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は群馬で仕事をしてから、夕方知人と飲みます。

今日も適量のアルコールを楽しみます。

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~一緒になって悪口を言うのではなく仲立ちする~

少し前のこと。

近所で新築工事をしていた。

その施主は細かい性格らしく、しょっちゅう顔を出している。

その上、いろいろと口を挟んでくるタイプ。

こういった人は結構厄介なことが多い。

通りかかるたびに見ていたが、営業マンも大工さんも困っているようだった。


ある時散歩をしていると、何やら話し声が聞こえてくる。

どうやら営業マンと大工さんが話をしているようだ。

聞き耳を立てたわけではないが、

「この施主にはほんと参るよ」

と言った会話が聞こえてきた。


話の内容は

“無理を言ってさせておいて、気に入らないからやりなおし”

といった事に不満を持っている。

けっこう、ぼろくそに言っていた。

愚痴りたくなる気持ちは分かるが、近所の人に聞こえるほどの声を話してはならない。


もし私が施主と知り合いだったら、どうだろう?

間接的に伝われば、事態は悪化する。

関係はさらに悪くなり、クレームが数多く発生するようになるだろう。


職人さんは声が大きい人が多い。

営業マンがあおったりすれば

「そうなんだよ!!」

と大声でのってくる。

ご隣近所に丸聞こえ、なんてことにもなりかねない。

近所にもいい印象を与えないし、施主に伝われば関係はさらに悪化する。

気をつけなければならないのだ。


その施主と商談して契約したのは営業マン自身。

一緒になって悪口を言うのではなく、

「ああ言っていますが、裏では大工さんに感謝しているんですよ」

と関係をよくする仲立ちをする。

そういったことも営業マンの大切な仕事の1つです。

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Last updated  February 18, 2015 05:10:06 AM
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February 3, 2015
カテゴリ:住宅営業
▲他社は自分が思っている以上に進化している
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は愛知県で講演があります。

その後、東京に戻り取材です。

ちょっと忙しいですが、両方頑張ります。

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~他社は自分が思っている以上に進化している~

会社での会議でのこと。

そこではメーカーから担当者がやってきて新しい装備についての説明が行われた。

その時、改善されたのはキッチンのグレード。

また選べる種類も格段に増えたのだった。


今までキッチンについて弱かった部分も一気に改善。

私はお客様に対して自信を持って説明するようになった。

しかし、お客様の反応はいまひとつ。

説明しながらも

《最新のキッチンの話をしているのになぜ奥さんが食いついてこないのだろう》

と不思議に思っていた。


それからしばらくしてのこと。

すでに契約したお客様から

「こんな感じのキッチンにしたいのですが」

と他社のカタログを見せられたことがあった。

それを見てびっくり。

「こんなに種類があるんですか!」

と思わず言ってしまったほどだった。


会社内だけ見ればキッチンの種類や装備はかなり充実したのは間違いない。

しかし、他社はすでにその何倍も充実していたのだ。

その事実に気がついた時

《なんて恥ずかしいことをしていたのだろう・・・》

と夢中でキッチンの説明していたことを後悔した。


あなたは競合他社のことをよく知っているだろうか?

「以前カタログを取り寄せて研究したから」

という人もいる。

しかし、自分が思っている以上に他社は進化している。

《○○については当社がNO1だ》

とあぐらをかくのではなく、他社についても時々研究しましょう。


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Last updated  February 3, 2015 05:09:38 AM
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January 28, 2015
カテゴリ:住宅営業
▲誤解が解けた時、一気にファン化することもある
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は神奈川でクロージングレターの研修です。

クレージングレターは非常に重要です。

しっかりとお話ししてきます。

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~誤解が解けた時、一気にファン化することもある~

研修後の懇親会でのこと。

研修にはあまり参加しなかったトップ営業マンが懇親会には参加した。

その営業マンは初めこそ普通に会話していたものの、だんだんと本音を言い出す。

すぐに

《営業レターに肯定的ではないな》

ということが分かった。


せっかくなのでその理由を聞いてみることにした。

私「手紙より実際お会いして話した方が好きですか?」

営業「当たり前じゃないですか、対面しなくては絶対に売れませんしね」

私「手紙を出すのは嫌いですか?」

営業「あまり得意ではありません。それに出しても効果ありませんし」

結果を出している人にこのように言われると辛い。


《手紙に対して何か誤解しているのでは》

と感じた私はこう言ってみた。

私「効果のない手紙ではなく、送ればお客様との関係づくりに効果的な手紙はどうでしょうか?」

営業「それならいいと思いますが、そんな事できるのですか?」

さすがはトップ営業マン。

メリットがある事にはどん欲だ。

その後、顔写真や自己開示することを伝えると

「それはいい。ちょっとやってみますよ」

と言ってくれたのだ。


誤解を解くことで見方を変えてくれることもある。

これはお客様でも言えること。

接客していて

「鉄骨はどうもねぇ」

と言ってくる人がいた。

そういったお客様のほとんどは何か勘違いをしていている。

・実家にあった鉄骨の倉庫が寒かった

・誰かからそう聞いたことがある

・よく分からないけど冷たそう

などなど。

話を聞いてみれば根拠がないことも多いのだ。


お客様が商品を拒否した時、まずはじっくり理由を聞いて欲しい。

実際聞いてみると案外たいした理由ではないもの。

その誤解が解けた時、一気にファンになってくれることもよくあります。


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Last updated  January 28, 2015 05:11:38 AM
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December 22, 2014
カテゴリ:住宅営業
▲新築かリフォームかのお客様は天邪鬼
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業の日です。

今日も協会が認定した外部講師の方にお願いしています。

その後は群馬県をご案内して忘年会を予定しています。

非常に楽しみな一日です。

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~新築かリフォームかのお客様は天邪鬼~

築20年ちょっとのお客様と商談していた時のこと。

そのお客様は

“建て替えるか?”

それとも

“リフォームにするか?”

迷っていた。

当時の私は成績が欲しくてたまらない。

言葉の節々に

「いろいろ手をかけても結局最後は建て替えることになるですから・・・」

といった感じを出していた。


私が

「この辺りもそろそろ限界ですね」

と言えば言うほど、お客様は

「まだ大丈夫ですよ」

と頑なに否定してくる。

その後も頑張ったが結局、消えてなくなった。


別のお客様でやはり新築かリフォームか迷っているお客様がいた。

やはり築20年ちょっと。

しかも前回のお客様より家は丈夫そうだった。

私はその家を見させて頂き

「キレイにされていますし、ほぼまだまだ問題ないのでは?」

と言ってみた。

本当に問題ないように見えた。

するとお客様は

「そう見えるかもしれませんが、中身はガタガタなんですよ。やっぱり新築の方がいいと思っているんですよ」

と自ら新築の方向で話を進めてきた。

結局、新築の方向で話が進んだ。


もしこのとき

「せっかくですから新築にしましょう!」

と言ったらどうだっただろうか?

おそらくお客様は

「いやぁ~まだまだ住むには問題ありませんし、時間をかけて考えます」

と否定してきたかもしれない。


お客様は天邪鬼。

とくに今の家を否定されるとなおさら頑なになるもの。

新築かリフォームか迷っているお客様に対してはまず今の家を褒めてあげてください。


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Last updated  December 22, 2014 05:10:21 AM
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December 20, 2014
カテゴリ:住宅営業
▲着座時に出すコーヒーにこだわってみる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は高知県から来てくれる方とお会いします。

非常に楽しみです。

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~着座時に出すコーヒーにこだわってみる~

研修先のある住宅会社のこと。

そこでは着座時に出すコーヒーにこだわっている。

もともと店長がコーヒー好きということもある。

何種類かのコーヒーをそろえて置き、お客様によって出すものを変えているという。

もちろんカップにもこだわっているというのだ。


着座時にコーヒーが出てくる会社は多い。

私も展示場にお客様としていく時、あまりにもいい接客なので

《もうちょっと話を聞いてみたい》

と着座することもある。

そんな時に使い捨てのプラスチックのコップで出すところも多い。

味はいつもの味だ。

時には

《入れてからずいぶん時間が経っているなぁ》

というものも。


と思えば、きれいなカップに

“今入れたてです”

といった感じのコーヒーを出してくるところもある。

こういったコーヒー1つで

《この会社は違うなぁ》

と思ってしまうこともあるのだ。


その店長に聞けば

「高くなくてもいい豆は売っているし、入れ方でずいぶんおいしくなります」

と言っていた。

こういったお客様への心遣いはうれしいもの。

お客様からの受けもいいという。


出来る人は細部にこだわるもの。

着座時に出すコーヒーもちょっとだけこだわってみてはいかがでしょうか?


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Last updated  December 20, 2014 05:14:03 AM
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November 4, 2014
カテゴリ:住宅営業
▲金額の値引きより印象に残るサービス
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日のゆるキャラグランプリで”ぐんまちゃん”優勝しました。

これで群馬県の知名度も上がりますかね。

さて今日は金沢で研修です。

今日もしっかりお話ししてきます。

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~金額の値引きより印象に残るサービス~

少し前のこと。

自宅の外構工事の見積を取ったことがあった。

1社に任せようと思ったが、念のため2社から見積を頂いた。

たいした工事ではないのだか、結構値段の開きがある。

1つ1つチェックしていくと理由がすぐに分かった。

A社もB社も平米単価は変わらないものの、細かい部分が違う。

A社の見積には

・残土処理5万円

・木移植 3万円

と表記されていた。

これを見た時に

《ちょっと高いな》

という印象をもった。


一方B社はそれが無い。

不安になって問い合わせすると

「残土は東側がわずかに低くなっていますからそちらに入れます。また木の移植はプロに任せないのでしたら私がサービスでやりますよ」

と言ってくれた。

こういったサービスは値引きよりうれしい。

また東側がわずかに低いことをよく見てくれたことも好感が持てた。

A社の営業マンも値引きなど頑張ってくれたが、B社に決めた。


トップ営業マン時代のこと。

珍しく競合になっていた。

建物は違うので値段は前後する。

私は外回りの工事でひと工夫した。

それは残土処理サービスということ。

そのお客様の敷地は狭く、基礎を打ったり、駐車スペースの分土が余る。

その時ちょうど私の他の現場で土が足りなくなりそうな現場があった。

そこで双方のお客様に説明をして残土処理分をサービスすることにしたのだ。


こういったサービスはお客様に喜ばれる。

単純に

「今回特別に20万円追加で値引きしますよ」

というより感謝される。

これが決め手になりこのお客様と契約した。


単純に金額ではなく、考えて印象に残る方法でサービスする。

その方が間違いなくいい結果につながります。

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Last updated  November 4, 2014 05:16:48 AM
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October 13, 2014
カテゴリ:住宅営業
▲好みの人を探すのではなく、好みに育てる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日はソフトボールの試合の後、前橋祭りに行ってきました。

お祭りでは娘のチアダンスチームがイベントに参加。

充実した一日でした。

さて今日は家族で買い物。

今日もがんばります。


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~好みの人を探すのではなく、好みに育てる~

ある会でお会いした人のこと。

その男性は“恋愛コンサルタント”をしているという。

見た目も名刺もいかにも胡散臭い感じだった。

この男性は私を含め4~5人のグループでその理論を語りだした。

私は恋愛ノウハウに興味はない。

《この話、早く終わらないかなぁ・・・》

と思いながら聞くふりをしていた。


そんな時のこと。

その男性がこんなことを言った。

「自分の好みの人を探すのではなく、好みに育てるのです」

他の話は聞く気になれなかったが、この言葉に関しては

《深い!》

とうなってしまった。


これは営業にも言えること。

過去の私は

《うるさくなくて、金払いもよく、競合もないお客様いないかなぁ~》

などと思っていた。

実際そんな都合のいいお客様などほぼ存在しない。

ないものねだりをしていたのだ。


その後、営業レターを活用するようになってからは理想に近いお客様も現れ始めた。

理不尽ことを言わず、

無理な値引きも要求してこない。

さらには

「まずは菊原さんに相談したいと思います」

と競合もない。

まさにダメ営業マン時代、理想としていたお客様も多くなったのだ。


“おいしいお客様を探す”

のではなく

“いいお客様に育てる”

そう考えると営業方法はガラッと変わってくるものです。

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Last updated  October 13, 2014 05:11:45 AM
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October 4, 2014
カテゴリ:住宅営業
▲待つ理由が分からないからイライラする
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は土曜日ですが講演で高知に向かいます。

高知は食べ物もお酒もおいしいところ。

非常に楽しみです。

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~待つ理由が分からないからイライラする~

飛行機に乗っていた時のこと。

時間通りに乗り込んだのはいいもののなかなか出発しない。

10分、20分と時間が過ぎていく。

私も含め周りの人もイライラし始める。

そこへ機長から

「東京周辺の天候がすぐれず、滑走路が込み合っているとの連絡がありました。もう少しお待ちください」

とアナウンスがあった。

いったいどのくらい待つのかは言わなかったが、原因が分かると安心するもの。

イライラもスッとおさまったのだ。


人は原因も分からず待たされるとストレスがたまる。

待たされる状況が変わらなくとも、理由を知ることで気分的にはずいぶんとよくなるもの。


あるお客様とのこと。

そのお客様の現場は上棟してから次の大工さんが入るのに間が空いた。

私は現場監督さんから聞いていたのだが、お客様に特に伝えなかった。

お客様は上棟後、楽しみに見に行っていた。

しかし、いつになっても大工さんが入らない。

さすがに1週間経ち、限界に達したのだろう。

いきなり電話してきて

「いい加減にしろ!いつになったら工事が進むんだ」

と怒られてしまったのだ。


状況は変わらなかったとしても

「上棟後の一週間は大工さんは入りません」

と伝えるだけでもだいぶ違っただろう。

さらに

「○○さんの現場は一番人気の大工さんを手配していますから」

などと付け加えれば喜んで待っていてくれるだろう。


“お客様を不安にせず、楽しみに待っていてもらう”

こういった工夫をするのも営業マンの大事な仕事だと思います。


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Last updated  October 4, 2014 05:10:06 AM
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September 19, 2014
カテゴリ:住宅営業
▲彼がお客様の名前を正確に記憶していたワケ
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は神戸で講演があります。

神戸は久しぶりです。

移動時間は長いですが楽しんできたいと思います。



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~彼がお客様の名前を正確に記憶していたワケ~

先日のテレビで

“記憶力を高める方法”

と言うものをやっていた。

その方法とは何かを覚えるときに

「おっ!これはすごいぞ」

などと口に出したりして感情を動かすというもの。

確かに黙って覚えるより記憶に残りそうだ。


これを見て思い出したことがある。

一緒の営業所で働いていた後輩のこと。

その後輩はお客様の記憶力が抜群だった。

自分で接客していたお客様はもちろんのこと、人のお客様までよく覚えている。

お客様が再来した瞬間に

「ご無沙汰しております○○さん、さあどうぞ」

と名前が出てくる。

こういった姿を見ながら

《なんて記憶力がいいんだ。うらやましい》

と思っていた。


一方の私は記憶力はいい方ではなかった。

営業レターを送っていたためお客様は私のことをよく知っている。

親しそうに話かけてくれるなか

《誰だっけなぁ・・・》

と思いながら記憶をたどっていた。

時には話をしていても思い出せず、

「前も書いていただきましたが、今日アンケートを書いていただけるとプレゼントを差し上げられるので」

とわけのわからない言い訳しながら再度書いてもらったこともある。


振り返ってみればその後輩はお客様と接客したあと

「今のお客様は○○高校出身と言っていました。私の兄貴と同じ高校です」

だとか

「今の奥さん私のどストライクですよ!」

などと私に話しかけてきた。

時にはどうでもいい情報もあったが。

彼は接客したお客様のことを私に話すことで記憶力を高めていたのだ。


接客したお客様のことを誰かに話をしてみる。

どんな些細な事でもいい。

もちろんプラスのことに限るが。

人に話すことで記憶力は何倍もアップします。

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