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“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

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これから開業の方向けコラム

2017.05.24
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(相談ごと共有)やりたいことをやるには
 先日、金沢に出張のおり、私に会いたいというかたがあり、食事をしながら、セッションしました。
そのセッションが皆様の参考になると思い共有します。

 その方は、金沢で、熟成肉の『中勢以』から高い肉を仕入れて、フレンチベースで、綺麗にお皿をかざりレストランをされたそうです。
投資金額3,000万円(がんばって信用保証協会の枠いっぱい融資を受けた)
最低のコースが7,000円~、従って客単価20,000円。
しかし、最初は知り合いなどのお客様が来店されたものの、しばらくていて低位安定して月商200万円が二年続き、毎月の赤字がおそらく150万~200万円。
そういうことで、店を閉めたそうです。

(問題点1)なぜ、そういう店を始めたか・・そういう、素敵な空間で最高の素材で料理を提供する店が無かったから。
 まず、そういう店が無いという場合は、多くの場合、その価値がわかる段階に見込客ない、少ない状態です。
このステージでのアプローチにふたつの方法があります。
1.超有名シェフであること
 彼の奥田シェフは、まず、自費出版して、テレビ出演を目論んだと先日の講話でお話してました。
超有名シェフであれば、お客様を誘導することができます。
したがって、まず、超有名シェフを幽閉するというチョイスがあったと思います。
2.時間をかけてお客様を教育すること
 こちらは、千葉の『カステッロ』の山田さんパターン。
ただし、この場合は時間がかかるので、最初は、サービスなり、商品で伝説を作る店を作って、その後、理想の店を作るという二段構え、三段構えである必要があったと思います。

(問題2)高級店をやるのに、それなりの席数なら投資3,000万円はいくら居抜きでも少なすぎた。
個人ですからしかたありませんが、(問題1)の観点からも投資が少なすぎたと言えるでしょう。
1億は用意すべきだったと思います。
それなりの箱(装置、備品、スタッフ)がないとと、無名な店のスタートで、高級店は成立しないでしょう。

つまり、店をやる場合、やりたいことをすぐするのではなく、手持ちのお客様を増やし、手持ちのお客様を底上げして、それから、やりたい店をやったほうがいいのです。






Last updated  2017.05.27 23:50:00
2017.05.04
飲食店のタイプとその経営
 店を分類するときにいろいろな分類があります。
今日は目的による違いについてお話をしていきたいと思います。

 あるいは人気店には、予約を取ってもまでもわざわざ行きたい店と「まあ、あの店でいいか」という店のふたつのタイプがあります。
上記は目的意識の強さで選ばれるか、安心感というか失敗したくないという心理から選ばれるかの違いであると言えます。
 目的をもって来ていただくことはとても難しく時間がかかります。
目的にたるものがなければなりません。

 もう一つの、分類に、一回ぽっきりの売り切りなのか、(もちろん、店舗展開すればその売り切りの連続もあり得る)、繰り返し利用していただくのか店の作りも違います。
繰り返し利用も、利用頻度でことなります。

 選択肢がいっぱいある都会では、ほとんどのお客様は再来店しません。
『食べログ』は最近まで、繰り返し来店ではなく、”食べ歩き”(同じ店に行かないで次々に情報をアップする)のためのメディアだった言えるでしょう。
ちなみに、ほとんど言ったのは、物理的なアクセスの良さがあるお客様は繰り返し利用するからです。
 ほとんどのお客様が再来店しないため、二度と来ないことを前提に、店作りをします。
多くの店は出し切るでしょう。
(だからこそ次がないとも言えます)

 繰り返し利用していただくメリットは、お互いのことがよくわかることです。
このお互いのことがよくわかることが、良くも悪くも経営に影響が出ます。
というのは、お客様は店が思っているより店について熟知していくことと、店の鮮度が経時劣化するからです。

 しかし、店には、繰り返し利用して良さがわかる店があります。
そのような店は初回来店から、どう繰り返し来店にしていくかの流れを設計しておく必要があります。






Last updated  2017.05.07 17:32:37
2017.02.19
短期記憶と長期記憶

 人間は外界からの刺激があると、短期記憶は一瞬で長期記憶とで情報のやりとりを行い、喜怒哀楽、恐怖などの感情を与え、行動のコマンドをあたえる。そして、ひとまず、短期記憶にとどめるべき情報を記憶する。

長期記憶に格納されている情報は、生まれてからの経験はもちろん、人間が生きるために必要な祖先より受け継いだ情報もある。
例えば、食べ物にありつけた快楽、暗がりに入る恐怖、赤い色から連想する血、木から感じる心の癒え、お母さんの子育て時の愛情などなど。






Last updated  2017.03.04 15:33:48
2017.01.21
多店舗経営はリーグ戦、個店開業はトーナメント戦
 よく、「店舗展開したいので、業態を開発して欲しい」というご依頼、お問い合わせをいただきます。
そのときに、私は、どれくらいの予算があるかを確認します。
相手の経営規模、ファンドの軍資金、個人店なら開業資金です。

 なぜかというと、多店舗経営とは何かがわかっていない人が多いです。
とりあえず一店舗しかしないのであれば、その一店舗が長く続くよう、そして発展できるように考えます。
その店しかやらないのですから、リスクを最小化して失敗しないことを考えます。
いわば、トーナメント戦です。(次の戦いはありませんが・・)
そして、店を作り込みます。
どんな競合にも耐えうるようにです。

 逆に、多店舗経営をするには、作り込むと店舗展開がしにくくなります。
したがって、コンセプトや店舗パッケージ力は磨くものの、ある程度展開しやすいように店を作ります。
そして、ある程度の確立戦で挑みます。
多店舗経営はリーグ戦という言葉はここにあります。

 一方、うまく行ったら店舗展開するという人がいます。
トーナメント戦のかたです。
この方はめったに成功しないでしょう。
なぜならば、多店舗経営とはなんたるかがわかっていないからです。

 だから、ご予算を聞くのです。
店舗展開したい場合、5店舗くらいやって、どれもダメだったらあきらめるのが良いですね。
ただ、これまでの私は運が良かったかもしれません。
一件目で結構いい成績を収めました。
だからなんとか20年やっていけているように思います。






Last updated  2017.02.11 23:29:51
2016.10.01
先日、本をいただきました。


 実はこちらの著者の櫻井(現在は劒持)秀樹さんは、もうだいぶ前になりますが、『夢ー商通信』で取材させていただこうとオファーをしました。
結局、取材に至らなかったのですが、それがきっかけとなり、出版に至ったということで、著書二冊をいただきました。
ありがとうございます。

 まずは、処女作のこしちらから。


【楽天ブックスならいつでも送料無料】選ばれる人になる絶対的存在感の作り方 [ 櫻井秀樹 ]

 著者が劇団四季時代に学んだコミュニーケーション術をまとめた本です。
とてもわかりやすく書いてあります。

 ビジネスにおいては、いかに自分自身に興味をもっていただくかが大切です。
売れない営業マンは商品を売ろうとして、商品のすばらしさばかりトークしますね。
実際、その手の商品は多いわけですら、「またか」と思うことは多いでしょう。
それよりは、興味をもっていただくことが大切。
そんな、ステップが書かれています。

 第一章(本書ではSTAGE1)では、第一印象ので存在感ということで、挨拶、目でコロス、3秒止まるというわかりやすく解説しています。
また、別れ際のぎゅうや決めぜりふを考える、眼輪筋トレーニングは、いかにも櫻井さんらしいです。
このステップは不特定多数を相手にして、初回来店客の再来店率が極めて低い飲食店にも役立ちそうです。

 第二章では「好印象を与える伝え方」では、存在感を作る話し方が書かれています。
そのために呼吸法が大切だという、特に吐いてから吸うというのは参考になりました。
そう言えば、昔、総体法を習っていたときに、1分以上吐くと丹田に力が入り、腹式呼吸ができると習いましたが、そんなことを思い出しました。
母音から話す言葉を気をつけるも参考になりました。

 第三章の「心をつかむ身振り手振り」も櫻井さんらしい内容で、とても役立ちそうです。

 第四章では、また、腹式呼吸が出てきますね。
他、お金ではなく内発的モチベーション、浅利慶太さんから教えられた「自分の時計を持て」、コンプレックスを先に明らかにする、同感でなく共感など役立つ話がいっぱいです。

 第五章は「心が折れない自分」を手に入れろという章で、ネガティブにとらえるのではなく、いいことを想像した言葉に置き換えて行動を上書きするや、モチベーションスイッチの入れ方が心に残りました。
私は「繁盛店の心を持て」、自分が繁盛していたらどう行動するかというアドバイスをよくしますが、似てますね。

 最終章の六章は未来像と行動指針をつくるです。
ぜひ、飲食店のかた、存在感を作りたい方、本書をお役立てください。


【楽天ブックスならいつでも送料無料】選ばれる人になる絶対的存在感の作り方 [ 櫻井秀樹 ]









Last updated  2016.10.03 14:18:26
2016.02.12
 商売には商圏ニーズ対応型と理想像追求型があります。
 私のコンサルティング、理想像追求(未来像追求)の商売のステップには三つのステップがあります。

1・損益分岐点を超えるまで
2・やりたいことの土台を固めるまで
3・やりたいことをやりきるです。

 このタイミングに応じたカードの切り方が大切で、どんなに崇高なミッションでも、よっぽど資金的な裏打ちがなければ、赤字では継続できません。
そのため、そのステージに応じたアドバイスをしないといけないわけです。

 開業においては、まず、資金繰りの面の心配をなくし、やりたいことをやる基盤を作ることに専念することが大切です。このステージでほとんどの人は退場します。
 欲がギラギラしてない社会性に目覚めすぎると、最初は少し意に反することをしたくないと思うかもしれません。
ありがたいことに私は、生きて行くの必死だったので、一生懸命、今とは違うこと~すなわち、どうしたら儲かるかの追求~をやっていました。

 ただ、この時、大切なことがひとつあります。
それは信用を大切にすることです。
私は一生懸命やっていたので、運よく、信用を築くことができたのかもしれません。

 店のコンセプトや自分自身の信用を築くことはどんな場面でも失ってはいないことです。
信用を築けば、後々、その信用を元手に、やりたいことに向かって商売を広げていけるからです。

 逆に自分のやりたいことに向かうために必要な目先の利益は、必要最低限にとどめないといけません。
本末転倒しますと、目先の利益が目的になります。

 信用とは継続して、顧客価値を最大化するためにやるべきことだと考えます。
だから、やりたいことをやるためでない、いや、やりたことと遠ざかることは最低限にしておかないと信用を害して、やりたいことから遠ざかってしまうからです。

 顧客の年間の使用額(年間顧客価値)の最大化、いや生涯を通じて(顧客の生涯価値)の最大化ができないようでは、信用を築いたとは言えないでしょう。
私は、このことを商売の戒めとして、常に考えています。
考えられるということは正しい方向に向かっているのだと思います。

 そして、多くの人に御世話になって現在になりました。
次の世代のために、勉強代行やコンサルティングはそんな人の役に立とうと思います。






Last updated  2016.02.16 10:31:09
2016.02.02
 初めての飲食店開業でうまくいかず、相談にいらっしゃる人がいます。
紹介いただいて、本を読まれてなど、いろいろいます。

 まず、うまくいっていないと事実をしっかり自覚しないとね。
うまくいかないのは人のせいじゃなくて、自分のせい。
だから、自分が変わらなくちゃね。

 理想像があっても、資金繰りや現在の自分の能力など様々あるんだから、謙虚になって自分が変らなくなくっちゃ。
まず、心。素直に話を聞いて、謙虚にね。

 そうそう、自分のためにこだわるのをやめてね。
あくまでもお客様あっての商売。
お客様のためにこだわらなくっちゃ。

地図を見ながら、ひとつひとつしっかりコツコツ。
特効薬はないですよ。
積大為少。

でも、その先の未来に、必ず、理想像があるからさ。






Last updated  2016.02.10 08:54:18
2015.12.31
1) 足元商圏(一次商圏)
 食べ物、異性、その他いろいろ、人間は欲求を満たすとき、手短なところで済ませようとする性質があります。足元商圏は、日々の生活と密着した消費行動の範囲と言えるでしょう。
 日々の生活ですから食品などの生活必需品、日々の日用雑貨などの消耗品、日々の食事などの消費の場合となります。
食事需要の根はここにあります。
人は誰しも食欲という形で定期的に欲求が発生します。従って、競争に負けてしまって売上減少することはあるものの、ニーズは定期的に必ず発生するために食事需要は枯渇することはありません。したがって、人間がいる限り、“餌”を供給する店は無くなることはないでしょう。
 ただし、日々の消費の対照物に求められるクオィティの水準はあまり高くありません。どちらかというと可処分所得と調達にかかる時間が優先されます。
求めるクオリィティは生い立ちやおかれた環境からできあがった生活習慣、店舗からの教育(理想、信念、使命感、嘘・本当、想い、価値)で大きくかわり、消費者自身の生活水準に依存します。

2) 週末商圏
 日々の生活(仕事や家事や雑事)の消費範囲を超えて、ちょっと違う消費をするのが週末消費です。
例えば、郊外のショッピングセンターでの消費、週末に仲間が集まる飲み会や外食、デート、ドライブ、日帰りあるいは一泊二日くらいでの旅行などのレジャー、家族団らんなどです。
基本的な商圏の広さは移動時間で片道30分くらいと考えるとよいですが、ドライブや小旅行などのように明確な目的地があり、それに付随した外食であれば、目的地までの導線プラスアルファの寄り道まで広げて考えることができます。
あなたの店が週末しか混まないとするならば、あなたの店は週末消費の店だと言えます。消費の対象物はやはり可処分所得、生い立ちやおかれた環境からできあがった生活習慣やパターン、店舗からの教育(理想、信念、使命感、嘘・本当、想い、価値)で大きくかわります。

3) ファンタジスタ商圏
 人はファンタジーを求める性質があります。そのファンタジーのためなら時間やお金を惜しみなく費やします。このような場合、商圏は限りなく広くなります。これをファンタジスタ商圏と言います。ファンタジスタ商圏は人を魅了したファンタジスタにのみ許される奇跡であります。
例えば、記念日や特別な日のために、情報を吟味したうえで、わざわざ目的地として行く店です。外食産業ではありませんが、ディズニーは代表で、日本全国からわざわざ訪れます。
目的の重大性や代替の有無によって見込み客の移動時間は変わります。
したがって、この手の店の商圏は場合によっては無限と言えます。






Last updated  2016.01.09 22:06:37
2015.12.30
 店舗商売は店を構えると商圏(お客様のやってくる範囲)が決まります。
したがって、店舗の場所は商環境の難易度を決める重要な要素となります。
だからこそコンセプトにあった場所を決めねばなりません。
商圏には足元商圏(一次商圏)、週末商圏(二次商圏)、ファンタジスタ商圏(三次商圏)があります。
一般的に特別な事情がない限り、消費者は手短な場所で消費活動をしますので、多くの店は足元商圏と週末商圏がお客様の来店する範囲となります。
足元商圏の範囲は競合の状況でも変わりますが、代替の店舗があり、競合が激しければ商圏は縮小して、移動時間で5分、週末商圏で15分に落ち着きます。






Last updated  2016.01.09 22:05:12
2015.11.30
~2015年11月号会員向けセミナーより

 「永続的な繁栄」を「ゴール」として、そのポジションに辿り着くまでに、どのようなプロセスがあるかを見ていきたいと思います。
私が学んでいる竹田陽一のランチェスターの考え方を引用するならば、事業のスタートは複雑であればあるほど、経営力やスキルが必要になり難しくなるので、シンプルに絞り込んでスタートした方が成功に繋がりやすいということになります。
 商売が成功するパターンは、「最初はグー」で一点突破して、客数を安定させて資金繰りを軌道に乗せます。一般に、アイテムが多かったり、事業が複雑であったりすれば、経営スキルがいるばかりでなく、在庫や人件費がかさみ、資金繰りも厳しくなりがちです。まずは、やりたいことをグッとこらえて、お客様が増えて軌道に乗せやすい環境、すなわち“オンリーワン”の環境を作り出すことが大切です。
小さなことでもいいから“オンリーワン”のポジションを築くことが出来たら、シナジーや経営理念が合致する他のマーケットに手を広げていきます(この多角化する時期がパーとなります)。
しかし、多くの場合、むやみに広げようとして、あれもこれも取りに行きますので、永続的な繁栄に結び付かない市場に手を出すことになります。そして、自社のミッションを再度見つめ直し、事業を絞り込んでいきます(チョキチョキ切っていくのでチョキとなります)。
 一般的に、事業をスタートする時、本当にやりたいことや練りに練った事業プランで始めることはまれで、「これでいいのかな?」というように、手探り状態で、意外と簡単に始めることが多いでしょう。そうなると、事業をひとまずやってみたのだけど、自分はこういうことを実はやりたかったのだと気づく時が出て来るはずです。何をすべきか常に問い続け、運が良ければ、最終的に、「ああ、これだよ」というところに辿り着くでしょう。「これだよ」というところになりますと、あまり競争にも晒されなくなってきておりますので、繁栄に近づいていくということになります。
したがって、起業時は、やりたいことを将来の目標として一旦温めておいて、まず優先的に、事業を軌道に乗せることが大切だと考えます。やりたいことをやろうとするあまり、難しいビジネスモデルに手を出してしまい、結果、やりたいことに行きつけないで失敗に終わる場合が多いというのが、私の20年コンサルティングをしてきての結論です。






Last updated  2015.12.05 15:12:33

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