これから、毎日、過去ログを復刻してみようと思っている
過去を、過去の自分の文章を振り返ってみることは
ある種、効率的である
一粒で二度美味しい、かもしれない（笑）
ーーー 過去ログ ーーー
幽霊駅 そのころの東ベルリンの地下鉄には幽霊駅があった
テーマ：考えたこと 想い出したこと 読んだ本(328)
カテゴリ：【東欧】での想い出
この所、私の初の赴任地であるヴィエトナムの思い出話ばかり書いているので、ちょっと趣を変えて、旧共産圏の東ドイツでのビジネスの話です。
この話は以前にも書いたので、一応【復刻日記】とも言えますが、東西冷戦が終わって、もう時効となったので、今なら書けることもあるということで、かなり書き足しをしています。
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そのころの東ベルリンの地下鉄には幽霊駅があった
ドイツが東西に分かれていた時代の事です。
私は東ドイツ(共産主義体制の方のドイツ)と、ある工場施設の輸出商談の交渉をしていました。
日本側は私の商社とあるメーカーがチームを組み、商社のリーダーは私でした。
相手側は、東ドイツの貿易公団です。
貿易公団も一種の商社で、最終的なユーザーは東ドイツの工場。
私が滞在していた頃は、ベルリンもまだ西ベルリン（西側）と東ベルリン（共産圏側）に分かれてました。
私の会社のオフィスのある西ベルリンから、オフィスの無い、客先の東ベルリンへ毎日通勤？していました。
東独側との毎日の交渉は、朝9時から、夕方6時頃まで、昼食時間以外は休憩も無し
その内容は東京に報告しなければならない。
それはファックスでやっていました。
それに対して、折り返し返ってくる東京の返答を受け取らなければいけません。
その返答の内容とは、技術的な解答だったり、客先に示すプラントの部分の値段だったり、様々。
時間的なことを考えれば、もちろん東ドイツのホテルに宿泊した方がいいのです。
しかし、それを東ベルリンのホテルでしていたのでは、盗聴している東ドイツ側に情報が筒抜けになります。
だから、毎日、交渉が終わったらいったん西ベルリンに帰って、ファックスのある事務所から深夜、交渉の詳細な報告を東京にファックスで送ったのです。
この作業に、二・三時間かかります
食事は、それからホテルにかえって、ホテルのカフェテリアで食べていたはずです
翌朝は、朝に、西ベルリンの事務所に向かい、東京からの返答のファックスをピックアップして、それを読み、難関の国境を越えて東ドイツの客先に向かう。
睡眠時間がわずかしか取れない、厳しい毎日でした。
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東ベルリンの雰囲気は華やかな西ベルリンから１８０度ちがっていました。
だいたい中欧・東欧の冬は、日も短く、雲が低く、昼間と言えど夕方のような薄暗さ。
温度も零下１０度程度の厳寒です。
それよりもなによりも、当時はまだ東ベルリンから西ベルリンへの脱出者がいたころでしたから、国境の駅（フリードリッヒ・シュトラッセ駅）は、非常に暗いし、東ドイツの完全装備の兵士が大勢立っていて、実に重苦しい雰囲気でした。
電車で西側から東側にあるこの駅に入る寸前、高架の上から黒い川面の川沿いに伸びるいわゆるベルリンの壁が見えて来ます。
壁の周辺は地雷原になっていて鉄条網が長く続き、、ここで脱出を試みた多くの東ベルリンの人々が射殺されたのです。
また、なか中には西側にトンネルを掘って脱出した人々もいます。
そんな題材のドイツ映画「トンネル」という映画があるそうですが、私は未見です。
「寒い国から帰ってきたスパイ」
「第三の男」
鉄のカーテンをめぐるストーリーの映画は、どれも寒く暗い雰囲気のものでした
東ベルリンのフリードリッヒ・シュトラッセ駅に到着してから
パスポート・コントロール（入国管理事務所）で長い列に並んで
ONE DAY VISAを取得し、
それから税関を通り抜けるまで、それだけでたっぷり時間がかかります。
ホテルからのDoor to Door で計算すれば、片道二時間以上かかるのです。
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ビジネスの面でも東ドイツの人間は、
ドイツ最強の旧プロイセンの人達ですから
これ以上ないほどのハード・ネゴシエイターで、
また、杓子定規で、重箱の隅をつつく様な執拗さ
そういう相手と厳寒の中、通勤を含めて朝から晩まで、受注の見込みが見えないまま数ヶ月ハードなネゴ(交渉)をしたのは、中東での酷暑の中でのものとは
また異なった、精神的にも肉体的にも辛い経験でした。
客先で出してくれる昼食も、固い食パンに、サラミとピクルスをのせたオープンサンド二枚と、ガス入りのミネラルウォータ、それに紅茶だけというスパルタンなもの。
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しかしそんな中で、ある日相手側の部長(女性)が、休日に博物館見物に誘ってくれました。
実はこんなに長いあいだネゴをしていても、競争している会社の状況がさっぱりわからず、だからといって公式のネゴの席ではとても聞けるものではなく、困っていた私たちに彼女がチャンスを与えてくれたのです。
どういうことかと言いますと、私たちに同情した彼女が博物館の中で人混みに紛れながら何気なく会話をする中で、少々のヒントをくれたのです。
スパイなどが情報を渡す場合もあえて公衆の中でメモをやりとりする事が多いようです。
博物館の群衆の中でなら、東側の当局に怪しまれる事があまり無く、しかも、私達の会話を聞き取る事が出来ないような。
そういう場所を選んでくれたようです。
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長い長い商談が大詰めにさしかかって(少なくとも私たちはそう思っていました)、そろそろ契約調印かと私たちは思い
私は、本社の取締を呼んで、ライプチッヒの見本市期間中に調印すべく、調印のサイン用の高価な万年筆まで購入して待ちかまえていました。
しかしながら、その商談は、最後の最後の段階で、予想外の思わぬ出来事が起こりました。
東独では毎年、夏にライプチッヒで大きな見本市が開かれます。
契約の調印は、その当たりらしいという情報が入っていたので、私は日本の本社の取締役を呼んで、調印式でサインしてもらう手配をしたのです。
サインのための高価な万年筆も購入しました。
取締が到着して、東独の貿易公団の人間に挨拶をしていると、ある党幹部が突然現れました。
彼は初対面の人間ですが、彼からの自己紹介で、数社ある貿易公団を総括するトップの人間であることがわかりました。
その席上で、彼はなんと、当社の取締に、公団への多額の寄付金を要求したのです。
あとで聞く話では、その種の「寄付金」は、公団の秘密資金に回されるのだと言うことでした。
多分、そうなんでしょう。
日本の役所もやっているような。
悪いことに当方側の取締役は、営業出身ではなく、ずっと総務・人事畑を歩いてきた、営業センスなど全く無い固い人間で、先ず含みを持たせた返答を相手側にして、時間稼ぎをすればいいものを、この要求をその場でアッサリはねつけてしまい、ここで実質的に当方の敗北が決まりました。
取締役は面子をつぶされたと言い、私は叱責を受けました。
これで私の出世は無くなりました。(笑)
それまで、私は中東で、数件の巨額のプラントを受注していたのにね。(笑)
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東独側の貿易公団も、私たちを担当していた公団の他に数社あったのですが、このプラント・プロジェクトに関しては、ライバル公団の方が政治力が強く、我々の見積もり条件や価格はライバル・グループに知らされていて、現状としては負けらしいという状況がわかったのです。
東独側は、それまで長い間、われわれと真剣に交渉しているふりをしながら、われわれから技術資料を始め、あらゆる情報を入手して、その一方で、本命の某社と契約する予定だったのです。
そういえばあの女性部長も、私が「調印式のために取締役を東京から呼ぶ」と彼女に告げたとき、彼女はなぜか？「呼ばなくてもいいのではないか？」と、少し微妙な、気の毒そうな表情をしていました。
もし、私が、もっと鋭ければ、この時に我々の置かれたポジションを察することができたかも知れません。
いや、やっぱり無理だったかな？
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まあ実際のところ、それまでの超ハードネゴで、当方の採算は赤字ギリギリとなってしまっており、その後東独側から要求された東独事務所の新たな設立などを飲めば、さらに赤字が確実でした。
それまで私がリーダーとして受注した数件の中東プロジェクトでは、商社としてだけでもすべて何億円という大幅な利益を出しており、担当メーカーの工場も、○○景気と呼ばれる利益を享受していたのですが、この共産圏の商内は、全く様相がちがいました。
戦い慣れた中東とは違い、東独にプラントの実績がほとんど無かった我が社の限界でもあったのです。
まあ、共産圏貿易と言っても、対ソ連貿易以外、日本の実績など、ほとんど無いのですが
一般に共産圏のメーカーとのビジネスは、一件のみでは利益が出ないもので、数件まとめて、トータルで、だんだんうまみが出てくるものだったようです。
はじめの一件は赤字でも名刺代わりに受注し忠誠心を示し、事務所を設置してから、いろいろな関係が構築され、相互のあうんの呼吸で、利益の出るビジネスが与えられた様です。
別の言い方をすれば、双方が癒着することにより、双方に利益がでる。
癒着は共犯ですから、共犯の仲間意識が出てくる。
そこまで信頼感？を勝ち得るまでの長期的なスパンでの見通しと、忍耐が大変なのです。
一件のプラント契約ですぐ利益を望むこと自体が、間違いだったわけで
今考えれば、中東が主戦場だった私は、ビジネス・ノウハウが全然異なる共産圏のビジネスに手を出すべきではなかったのです。
と言って、東南アジア以外の地域でのプラント商内の契約交渉ノウハウをを持つ人間があまりいない当社ですから、中東で実績を上げ「アラビアのロレンス」と呼ばれた（笑）私が、土地勘の無い東欧に出て行かなければ仕方が無かったのですが
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話は変わりますが、共産圏の国の中ではやはり東ドイツが一番緊張感がありました。
厳しい国民性・優秀性、共産主義への忠誠心もその原因。
秘密警察が非常に機能していた
商談の交渉員の中にも、当然、秘密警察の要員がいたはずです
共産圏の恐ろしさでは、チェコが、東独に次ぐかな？
しかし、チェコ人は、面従腹背（笑）という、いわば、ずる賢い国民性
それだけに独特の複雑さがありました
ポーランドは抵抗勢力、ワレサの連帯があり、国民の信頼を集めるカトリック教会があり、国民性自体も反抗的（笑）
共産党政権も、手をやいていました
国民同士では、共産党政権の悪口を言うのが当たり前というお国柄（笑）
チャウチェスクのルーマニアは、体制自体は恐ろしいものの、東欧の海に浮かぶラテン民族ですから、どこか陽気なところがありました
女性が美人だったし（笑）
一言に、ソ連の衛星国と言えども、国によって様相が異なりました
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この東独での経験をかわきりに、その後の共産圏でのビジネスにも、少々関わりましたが、受注は出来なかった
まあ、貧乏国が多いので、そもそも、商売の可能性自体が低かったわけで
徒労とも言えるわけですが
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その他の共産圏の国々でも、ちょっと怖い体験はいろいろありました。
何度か、当局、スパイ、またはその手先らしき人物から、電話や実際のコンタクトがあった。
美女が仕掛けるハニートラップが無かったので、引っかかりませんでしたが（笑）
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閑話休題
そのころの東ベルリンの地下鉄には幽霊駅というものがありました。
東西を区切るベルリンの壁の下あたりに駅があるのですが、
その駅は東側から西側への逃亡を防ぐため閉鎖されていて無人、もちろん停車もしません。
そのまさに幽霊のような暗い無人の駅を地下鉄で通過する時など、実に陰惨な雰囲気でぞっとしたものです。
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少し前に東ベルリンを訪問した時にはガラッと変わって、西欧化していました。
なんだか、夢を見ている様な気分になるほど、変貌していました
あの幽霊駅も、使用されているという。
今となっては、あの暗く重い空気の東独そのものも無くなってしまって、私の想い出の中に残るだけです。
あの幽霊駅のように、通り過ぎる時に見えるだけで、実際には下車できない想い出のような。
こんな事を書いていると、いろんな記憶が、チリチリとした鋭い冷気と共によみがえってくる様な気持ちになります。
「寒い国から帰ってきたスパイ」
こういう題名のル・カレの傑作スパイ小説があって、映画にもなっています。
私は、スパイではありませんが（笑）
